Prezzi bassi online – Come vincere su Amazon salvando i margini di guadagno

# 119

(pubblicato il 30 marzo 2021)

Da qualche giorno Amazon e Trova-Prezzi hanno avviato una “tristissima” campagna pubblicitaria sulle principali emittenti televisive, nella quale si invita il consumatore a comprare online al miglior prezzo.

È un segno dei tempi, cioè di quanto si voglia convincere il pubblico che la qualità non conta. Così ci possono vendere qualsiasi porcheria gli capiti per la mente.

Questo lo spot attualmente in onda. Giudica anche tu …

E questo è quello di Trovaprezzi….

Oggi la qualità conta molto poco negli acquisti, nella cultura, nell’informazione, nei rapporti interpersonali, nella politica, nel cibo e in tutto quanto si tenti di propinarci, rimbecillendoci giorno dopo giorno.

Il tentativo è quello di farci digerire che conta solo il portafoglio. È il costume che arriva dal clan di Jeff Bezos (Amazon – America), oppure da Jack Ma Yun (Alibaba – Cina).

Ma noi, davvero siamo fatti così? Certamente no, anzi siamo un popolo molto più intelligente, capace di non farsi sottomettere e, semmai, di capire che anche in funzione del portafoglio la qualità è premiante.

La mancanza di qualità equivale ad una sorta di usa e getta, che nel tempo è sicuramente molto più costoso, pericoloso e meno gratificante.

A questo punto per ogni imprenditore, piccola attività o commerciante che sentano l’esigenza di vendere online si impone una scelta:

  • accetto di entrare nel mondo della scarsa qualità al miglior prezzo

oppure

  • scelgo una strada di qualità dove non è il prezzo a farmi vendere

Parto innanzi tutto dalla esigenza di vendere online. L’ho scritto più volte e lo ripeto. Ormai si tratta di accettare i nuovi costumi di acquisto. Non solo il consumatore, ma anche nel b2b diminuiscono le vendite tradizionali e aumentano in doppia cifra quelle online.

Non stiamo a rivangare il perché o il per come. È così! Prendiamone atto.

Persino la crescita del sistema click & collect testimonia che, anche chi non riesce a fare a meno del rapporto fisico con il venditore, prima paga online e poi ritira nel punto fisico.

Questo genere di vendite è aumentato del 380% nel 2020 e riscuote immenso successo sia in Italia che all’estero.

Quindi, se non si vuole restare fuori da questo mercato con il rischio di trovarsi prima o poi con il cassetto vuoto, le opzioni che rimangono sono quelle due che ho appena elencato.

L’ho già scritto molte volte e, dopo anni, oggi ne sono ancor più convinto. La prima opzione equivale ad una resa incondizionata ad Amazon & Company. Ora sta arrivando prepotentemente in Europa anche Alibaba, quindi c’è da mettersi le mani nei capelli.

I due colossi si contenderanno il mercato e il rischio è che stritolino le nostre imprese.

Parlo di “resa incondizionata”, perché nessuna impresa italiana (grande o piccola che sia) se si mette nelle mani di Amazon può contrastarne le azioni.

Amazon costa molto in termini di percentuali sulle vendite. 
Amazon costa molto in termini di marketing. 
Amazon costa molto in termini di concorrenza. 
Amazon costa molto in termini di politica dei resi. 
Amazon costa molto in termini di battaglia del prezzo.

Ora, dimmi tu se non è una contraddizione quella di volere vendere ai minimi dei propri guadagni quando i costi sono così alti. Tuttavia, se non riduci all’osso le tue marginalità, su Amazon non vendi. 

Peraltro, Amazon non ti rende neppure padrone della tua lista clienti, che invece dovrebbe essere il tuo patrimonio principale.

Nel caso tu volessi scegliere la prima opzione, dunque, per guadagnare qualche spicciolo dovresti tagliare i tuoi costi sacrificando inevitabilmente la qualità del tuo brand. E quindi anche la sua credibilità.

Di fatto, sacrificheresti tutta la tua attività e il tuo futuro con l’evidente pericolo che chiunque possa farti concorrenza, perché la qualità è di pochi mentre le magagne sono di molti.

A tutto questo si aggiunga l’instabilità di cui soffre gran parte dei fornitori di Amazon, troppo soggetti a regolamenti di scarsa tutela, quali la chiusura improvvisa degli account e l’accettazione incondizionata dei resi. Solo per citarne alcuni.

Dunque, chi può avere successo su Amazon? Sono i grandi brand, conosciuti grazie ai milioni di euro investiti in pubblicità. Oppure sono coloro che non hanno una impresa o una attività commerciale e che si sono inventati un piccolo business con il quale comprano e rivendono il peggio del peggio.

Difatti le campagne pubblicitarie di Amazon e Trova-Prezzi stanno proprio alimentado questa cultura: il peggio del peggio al minor prezzo.

Quindi, a mio modo di vedere, non è questa la strada che possa intraprendere un’azienda, cui sta a cuore il suo mercato, per vendere online. 

L’opzione più adatta ad un imprenditore serio è certamente la seconda opzione: vendere per la qualità del proprio lavoro e non per il prezzo.

Qui sorge immediatamente un problema, che è assolutamente risolvibile ma sul quale è bene fare molta attenzione.

Difatti, su internet non è per nulla facile parlare di qualità, perché si tratta di un termine astratto e non facilmente tangibile. Tutti possono dichiararsi produttori di qualità. Anche i più scarsi.

Esistono dunque delle tecniche e delle strategie che sono necessarie perché il tuo potenziale cliente possa convincersi che il prezzo che tu offri è congruo con la qualità dei tuoi prodotti o servizi.

Bisogna metterle in atto, perché altrimenti una campagna di marketing potrebbe non avere successo, cioè non produrre vendite, in quanto il salto dalla presentazione del prodotto (con il relativo prezzo) alla proposta di vendita in certi casi è davvero troppo alto.

Attenzione: non sto parlando di valore economico espresso, ma di informazione su ciò che stai vendendo ad un certo prezzo. Vale a dire che, se vuoi che il tuo cliente spenda per ciò che gli proponi, devi averlo preventivamente educato all’acquisto.

Ed è ciò che Amazon non fa, perché il suo business è quello di vendere dal mucchio.

Come hai capito, si tratta di seguire un percorso di vendita, diverso per ciascun imprenditore e per ciascuna attività. Un percorso raffinato che va elaborato ancora prima di iniziare a edificare il tuo ecommerce o ad impostare una qualsivoglia campagna di marketing.

E, siccome poco fa ti ho elencato i costi di Amazon, adesso ti voglio riassumere brevemente i vantaggi della seconda opzione:

  • l’ecommerce è di tua proprietà e non dovrai accettare nessuna imposizione da parte di terzi;
  • potrai combattere la concorrenza sul piano delle strategie di una comunicazione più adeguata al tuo cliente potenziale;
  • potrai differenziarti emergendo da un marasma inqualificato;
  • non sarai costretto a limitare al minimo le tue marginalità di guadagno;
  • potrai gestire al meglio la tua lista clienti per produrre sempre maggiori vendite;
  • i costi di marketing faranno crescere l’autorevolezza del tuo brand e non quella di un ecommerce terzo;
  • anche sul piano dei rapporti con Google (SEO) sarà il tuo ecommerce ad essere premiato e non quello di altri per la cui crescita sei tu a pagare.

A questo punto, credo che avrei dovuto dirti che c’è una terza opzione: quella di non fare nulla e di restare a vedere il mondo che cambia, senza esserne attore.

Certo è una scelta anche questa. Si può decidere di continuare a viaggiare su una carrozza a cavalli piuttosto che prendere un aereo. Gli Amish lo fanno. Ma non possono certo qualificarsi come protagonisti della nostra epoca.

Per concludere: se fai impresa è il momento di guardarsi dagli attacchi che ti arrivano da un mercato, quello di Amazon, che vuole deprimere i tuoi guadagni e le tue potenzialità qualitative.

È il momento di reagire, perché gli strumenti per farlo ci sono e funzionano bene. Bisogna saperli applicare.

Per oggi mi fermo qui, ma come sempre ti invito a non esitare a contattarmi se vuoi approfondire ancora di più e in modo personale l’argomento che ho trattato in questo post, o altri inerenti il mondo delle vendite online.

Per farlo puoi inviarmi una email o scrivere un whatsapp al numero di cortesia 331 811 8840. 

Metti nell’oggetto CHIEDO DI FISSARE UNA CALL, che per te sarà assolutamente gratuita e senza impegno. Troveremo giusto uno spazio per sentirci telefonicamente o in videochat.

A presto. Buon lavoro e buone vendite online.
Lorenzo – YOUON/evoluzionecommerce

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