L’ecommerce è uno strumento, non un miracolo

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(TEMPO DI LETTURA 4’39”)

Cerchiamo di sfatare subito una leggenda. Costruire un ecommerce è davvero molto semplice. Fare in modo che venda è invece molto complicato.

I toni trionfalistici che si leggono nella cronaca quotidiana (qui sotto riporto un ennesimo recentissimo articolo di una tra le più importanti agenzie di stampa) fanno erroneamente pensare che sia sufficiente mettere un catalogo online e che subito debbano piovere migliaia di vendite.

Purtroppo non è così, come ho più volte scritto su questo blog.

L’ecommerce non fa miracoli, ma è semplicemente uno strumento di vendita. Certamente il più potente in questo momento.

Dico questo perché ogni giorno si presentano a evoluzionecommerce potenziali clienti che ci chiedono di realizzare per loro un negozio online.

Difatti, il ricorso a costruire un negozio per il commercio elettronico illude molti che questo sia il mezzo per risollevare una attività che non va come dovrebbe. È la lampadina che si accende quando si è alle porte di un momento commercialmente buio.

Così si cade nell’equivoco di avere trovato la strada per risorgere e per mettere al sicuro il proprio futuro. Un equivoco anche alimentato da falsi profeti (si tratta della maggior parte delle web agency) che si strofinano le mani per avere modo di staccare un’altra fattura da farsi liquidare.

È per questo motivo che, sotto la spinta di cattivi consiglieri, si fanno nuovi investimenti (anche nel marketing) in ecommerce che non funzionano e che sono un’ulteriore minaccia per le casse aziendali.

Capisco che possa sembrare molto strano che qualcuno come evoluzionecommerce, che si occupa di fare vendere online i propri clienti 24 ore su 24, possa mettere in guardia sulla efficacia di un ecommerce.

Tuttavia la realtà è che si vende molto bene online, con ottimi utili aziendali, soltanto se si comprende che avere e gestire un ecommerce è cosa molto seria, che non va affrontata superficialmente.

Essere proprietari di un ecommerce offre molti vantaggi, ma è necessario essere consapevoli che, per ottenerli, bisogna mettere in piedi un progetto che abbia le gambe per camminare nel web.

Ogni giorno ci contattano commercianti che sono titolari di negozi tradizionali da oltre 20 anni. Sono persone che conoscono bene il loro mestiere, anche se i guadagni non sono più floridi come nel passato.

Difatti non è certo colpa loro se gli utili aziendali sono in ribasso. Le cause sono principalmente due:

  1. un minor potere di acquisto delle famiglie (o delle imprese nel caso del b2b),
  2. un radicale cambiamento delle abitudini di acquisto.

Sono persone di cui bisogna avere rispetto. Nel nostro caso significa avere coscienza nell’accompagnare gli imprenditori in un percorso che per loro è del tutto nuovo, anche se spesso non lo sanno.

Intendo dire che la vendita online è governata da logiche completamente diverse da quelle del commercio tradizionale.

Nel caso di negozi al dettaglio, per fare un esempio, un potenziale cliente entra volontariamente dalla soglia d’ingresso, spesso attratto dagli articoli in vetrina.

Al contrario, nel negozio online il cliente lo dobbiamo andare ad intercettare, ovunque sia e qualsiasi cosa stia facendo, per convincerlo a navigare tra i prodotti in vendita.

Un’altra differenza sostanziale è che il negozio fisico, nella maggior parte dei casi, ha una sua territorialità ben definita, mentre il mercato online è presente su ogni computer, su ogni tablet, su ogni smartphone del mondo.

Ed ancora. Nel negozio fisico ci sono commessi che sono lì per servire il cliente e convincerlo ad acquistare. Magari offrendogli anche un buon caffè. Online l’effetto di un contatto umano va ricreato in tutt’altra maniera.

L’elenco delle differenze potrebbe continuare ancora a lungo. Qui voglio soltanto aggiungere che differenze più o meno uguali, ma certamente consistenti, vi sono anche nei rapporti commerciali tra azienda e azienda (b2b).

Porto solo uno dei tanti esempi possibili: nei rapporti commerciali tradizionali c’è sempre bisogno di bravi venditori. Negli ecommerce b2b la rete vendita viene totalmente by-passata.

Anzi, in alcuni casi l’ecommerce entra a sostegno dei venditori tradizionali.

Cosa voglio dire con tutto questo? Voglio mettere in guardia commercianti e imprenditori sul fatto che online i  miracoli non esistono. I risultati si ottengono soltanto a seguito di un lavoro scientifico e meticoloso.

Mente chi afferma che basta aprire un negozio online per risolvere il calo delle vendite tradizionali. Questo è bene ribadirlo.

Un’attività funziona bene online soltanto se:

  • viene esaminato approfonditamente il mercato di riferimento, 
  • quanto quel prodotto o servizio viene richiesto, 
  • da chi viene richiesto, 
  • come si comporta la concorrenza, 
  • cosa bisogna comunicare per intercettare i potenziali acquirenti, 
  • come trattenerli all’interno dell’ecommerce, 
  • come portarli a riempire il carrello,
  • come risolvere il problema dei carrelli abbandonati, 
  • su quale scontrino medio si può fare conto, 
  • quali sono le marginalità,
  • quanto può incidere il marketing sui profitti.

Ma tutto questo non basta. L’ecommerce deve essere costruito sulla base delle risultanze ottenute e deve essere accompagnato passo dopo passo nella sua crescita da persone competenti nel mercato online.

Purtroppo bisogna dire che non si impara a vendere sul web dalla sera alla mattina. Il settore è complesso. È necessario conoscerlo a fondo.

A parere mio, chi si immette in questo mercato fa una buona scelta che può produrre grandi soddisfazioni economiche, solo se saprà ben valutare i suoi compagni di viaggio.

Con questo articolo non voglio scoraggiare nessuno dall’aprire un ecommerce. Tutt’altro. Ho solo voluto tenere distanti le facili lusinghe.

Il tuo ecommerce avrà successo, solo se lo affronti con la dovuta serietà. Per contro, se ne hai già uno di cui non sei soddisfatto, spero di averti dato un metro di valutazione in più per capire cos’è che non va.

In ogni caso, sai che puoi sempre approfondire con me le questioni per le quali sei più preoccupato, sempreché riguardino il mondo delle vendite online.

Puoi farlo scrivendomi direttamente, oppure attraverso la form del sito. Una cosa è certa. Perdere tempo non conviene, ma ragionarci un po’ sopra non è male.

Ti auguro buon lavoro e buone vendite online.
Lorenzo – YOUON/evoluzionecommerce

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