Ecco come si bruciano risorse inutili nel marketing online in Italia

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Parto con una precisazione. Non sono affatto contrario al marketing. Per vendere ci vuole. Peccato che la maggior parte delle attività online, in Italia, spendono fiumi di denaro nel marketing senza ottenere i risultati sperati.

Vediamo perché questo succede e cosa è necessario cambiare.

Vi dico subito che l’ispirazione di questa “pillola” di evoluzionecommerce mi arriva dall’analisi degli studi della professoressa Laura Pirotta, esperta e Docente di Neuroscienze Applicate.

Molto di ciò che qui scrivo, dunque, ha fondamenta scientifiche.

In molti altri precedenti articoli di evoluzionecommerce ho più volte evidenziato quanto sia necessaria un’analisi preventiva di aziende, prodotti, mercato, concorrenza prima di scrivere una sola riga di codice di un sito o di un ecommerce di successo.

Gli studi e gli approfondimenti universitari, che fanno parte della routine di YOUON di cui evoluzionecommerce è un marchio, non fanno che confermare questa tesi. Difatti, vediamo come si arriva generalmente ad avviare campagne di marketing di scarso successo.

Prima di tutto le aziende sentono la necessità di essere su internet. Lo fanno tutti, i clienti lo richiedono e quindi pur malvolentieri si spendono soldi per creare un sito che, poco o tanto, qualcosa costa. Lo si fa, abitualmente, andando a scegliere il miglior prezzo ovvero il preventivo più basso.

Poi, nel tempo, ci si comincia a chiedere a cosa diavolo serve un sito o un ecommerce, se non produce fatturato e nuovi clienti. Certo un sito-vetrina, se ben realizzato, dà l’immagine dell’azienda. Ma che importanza ha l’immagine aziendale se non ci sono accessi al sito?

Diciamocelo chiaramente – è la nostra esperienza quotidiana – anche le attività meno disposte ad accettare l’evoluzione del mercato grazie alle nuove tecnologie digitali, vorrebbero in cuor loro vedere aumentare le vendite e il proprio prestigio grazie ad una valida presenza online.

(Se non provvedono è per pigrizia ad apprendere nuovi sistemi di vendita, oppure perché non dispongono di sufficienti risorse finanziarie. Spesso avviene anche che le risorse finanziarie ci siano, ma vengano destinate a capricci personali piuttosto che all’attività aziendale. Ognuno è libero di scegliere la propria strada).

Dunque, subentra la necessità di portare accessi al sito. C’è Facebook, c’è Instagram, c’è Google. Ci sono anche quelle agenzie che si propongono nel creare lead generation. Meraviglia della rete!. Fin qui, tuttavia, conviene tenersi i soldi in tasca.

Il passo successivo, che ci avvicina sempre più al baratro, è quindi quello di mettere a disposizione un budget, di affidarsi a qualche web agency e di incamminarsi verso il Viale delle Delusioni, passando per Vicolo della Speranza.

Così non funziona. Anzi, ancor peggio, così si perde la fiducia nelle potenzialità del mercato online e, con essa, si abbandona la concreta possibilità di generare nuovi importanti fatturati.

Oppure, non ultima delle decisioni che non condivido, si passa a vendere su Amazon o mediante il sistema di Amazon Business.

Bisogna avere coraggio, virtù che non è da tutti. Non il coraggio di continuare a spendere in operazioni di marketing senza senso, ma il coraggio di ricominciare daccapo.

Per il mio lavoro sono costretto, ma anche felice, di consultare decine e decine di siti o di ecommerce ogni giorno. Vedo obbrobri realizzati con i template, altri ancora nelle vecchia tecnologia in flash, altri ancora prodotti da agenzie (purtroppo a volte anche molto rinomate) i cui clienti hanno un sito o un ecommerce ognuno uguale all’altro, sia che producano scarpe o vendano salsa di pomodoro.

Già una volta, negli Anni 90, quando i siti potevano essere solo una vetrina questo sistema di fare era a malapena sufficiente. Oggi ci vuole ben altro.

Se si comprende la necessità di avviare operazioni di marketing, bisogna prima partire dalla base e creare siti ed ecommerce che siano poi adatti a supportare campagne pubblicitarie mirate alla ricerca di nuovi clienti e a creare nuovi importanti fatturati.

Per entrare più nel vivo dell’argomento che qui voglio trattare, ti invito a ragionare su un tuo cliente potenziale che acceda al tuo sito o al tuo ecommerce per acquistare un tuo prodotto o servizio.

Non ha importanza che lui sia un cliente business (in questo caso il tuo sarà un ecommerce b2b) o privato. Se vuole comprare online, il suo approccio all’acquisto avviene comunque mediante gli strumenti che ha a disposizione: 15% computer o tablet, 85% smartphone (dati espressi dall’Università Politecnico di Milano).

Il suo è un approccio emotivo. Se fosse razionale ti chiamerebbe al telefono o ti scriverebbe una email. Il tuo potenziale cliente vuole fare quell’acquisto e vuole ciò che gli serve tutto e subito. È quello che gli hai promesso nelle tue azioni di marketing, altrimenti in questo momento non sarebbe sulle tue pagine web.

La prima riflessione da fare è dunque sul tipo di comunicazione che dovrai veicolare per ottenere il successo che ti attendi. Colpisci l’emotività del tuo potenziale cliente e cattura attraverso le emozioni l’attenzione che vuoi che lui ti riservi.

Stabilito questo, bisogna configurare le pagine online (che siano di un sito o di un ecommerce non fa differenza) per non deludere anche le sue aspettative.

Ad emozione promessa, deve seguire un’emozione concreta. L’emozione fa parte del nostro inconscio ed è lì che dobbiamo colpire con i messaggi che veicoliamo online. Lo fanno solo i grandi brand (non tutti a dire il vero), mentre le PMI e le libere professioni non ci pensano neppure lontanamente.

Eppure è qui che risiede il segreto tra un marketing che butta via i soldi ed uno che invece produce nuovi fatturati.

Normalmente di cosa mi accorgo quando visito quelle decine di siti di cui ti parlavo?

Succede che il tuo potenziale cliente, già predisposto ad acquistare (perché altrimenti non sarebbe sul tuo sito), si trova davanti a una miriade di informazioni, scelte di prodotti e tanti altri bla, bla, bla che non è assolutamente disposto a sopportare.

Gli fa perdere il piacere dell’acquisto, gli fa sorgere mille dubbi e dopo 8 secondi esce dal tuo sito e va a comprare da quello di un tuo concorrente.

La cosa più difficile, dunque, è quella di saper costruire siti ed ecommerce che siano completi nelle informazioni, nelle garanzie aziendali, nel vincere le tradizionali paure all’acquisto, ma che lo facciano in modo semplice e veloce.

Ci sono tecniche ormai consolidate per ottenere questo strabiliante risultato nel rispetto della persona e della sensibilità del tuo potenziale cliente.

Purtroppo, al contrario, quando si configura un sito o un ecommerce spesso non lo si realizza in funzione della comunicazione finalizzata alla vendita.

Non ci si chiede, per esempio, che cosa c’è nella mente di chi acquista e che cosa lo farà contento. Non si tiene conto dell’opinione di chi ha già effettuato altri acquisti di quel genere (anche presso i concorrenti). Non si valuta la reattività di chi è predisposto all’acquisto, comprese le interferenze di ogni tipo che potrebbero fargli cambiare idea.

Sono molte le domande che bisogna porsi prima di costruire un sito o un ecommerce e, quindi, anche prima di affrontare una qualsiasi campagna pubblicitaria online.

Soltanto risposte fondate su basi scientifiche ne determineranno le strategie di maggior successo. Dalla scelta dei colori, al tipo di immagini, ai contenuti, ai percorsi di vendita, per ritornare infine ai messaggi pubblicitari.

Siamo così arrivati ad un marketing che poggia su colonne portanti solide. È il primo passo per ipotizzare un budget di spesa che non sia gettato a casaccio sui vari media disponibili.

È il primo passo verso nuovi clienti e nuovo fatturato.

Per il momento mi fermo qui. Mi riprometto di tornare su questo argomento, ma ancor più sulla reattività all’acquisto, nei prossimi articoli di evoluzionecommerce.

Per vendere online è fondamentale tenere presente e sotto controllo i processi mentali che portano il nostro cliente ad acquistare. È una indagine che può fare la differenza tra chi vende e chi invece spende soldi in marketing senza portare a casa sufficienti guadagni.

Spero davvero che questo post ti sia stato utile, anche se comprendo che saranno necessari ulteriori approfondimenti.

Per questo motivo, leggendo questo articolo hai acquisito il diritto ad una consulenza gratuita con noi di evoluzionecommerce. Richiedila subito o inviaci un’email. Come preferisci.

Se potrò ti risponderò io stesso, oppure lo farà un mio collaboratore.

Ti auguro, come sempre, buon lavoro.
Lorenzo – YOUON/evoluzionecommerce

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