E-commerce b2b: obiettivo primario è aumentare le vendite

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(Pubblicato il 28 giugno 2021)

Entro subito nel vivo di questo post che, per le numerose variabili su cui ragionare, sarà inevitabilmente piuttosto lungo.

Ma voglio essere esaustivo.

L’e-commerce b2b, cioè quel tipo di negozio online dedicato alle transazioni commerciali tra azienda e azienda (o tra azienda e professionista di settore), è in forte crescita in tutto il mondo.

L’articolo del Wall Street Italia, che pubblico qui sotto, indica numeri da capogiro per un mercato che è ancora ai primordi della sua vita. Questo accade soprattutto in Italia e ne spiego subito i principali motivi.

Le aziende che vendono b2b sono frenate dai seguenti timori. Di seguito mostrerò le soluzioni più efficaci. Quelle che portano in casa vendite reali. Ecco che cosa preoccupa di più gli imprenditori:

  • Il pericolo che rivenditori e grossisti interpretino l’e-commerce b2b come un tradimento ad una collaborazione consolidata negli anni
  • La ritrosia della rete vendita ad accettare uno strumento che possa by-passare le provvigioni 
  • L’impreparazione di certi clienti storici ad accettare un nuovo strumento per concludere un ordine
  • La difficoltà di differenziare l’offerta a seconda del rating del cliente stesso

Prima di dare risposte confortanti a tutti questi dubbi e prima di elencare e spiegare anche quali sono i vantaggi di un e-commerce b2b, vorrei fare una semplice considerazione.

Il processo di digitalizzazione delle aziende è iniziato ormai da tempo e da questa trasformazione non può esimersi il mondo delle vendite. Che siano b2c o b2b non fa alcuna differenza. Sono gli stessi clienti a sollecitarlo.

Cambiano invece le soluzioni da adottare.

RIVENDITORI E GROSSISTI

È opinione di molti rivenditori e grossisti che l’apertura di un e-commerce b2b da parte del loro fornitore principale sia il primo passo verso un e-commerce che, in tempi brevi, si dedichi anche alla vendita verso il consumatore finale.

Se questo avvenisse, ovviamente, loro vedrebbero compromessa gran parte del loro fatturato.

In effetti, qualora il fornitore vendesse direttamente all’utente finale, avrebbe un duplice vantaggio:

  • potrebbe abbattere i prezzi e quindi proporsi in modo più concorrenziale sul mercato
  • aumenterebbe le proprie marginalità sui singoli prodotti
  • raggiungerebbe una clientela più vasta

Un trittico che fa gola!

Ebbene, se un imprenditore volesse orientarsi verso questo tipo di strategia commerciale, nessuno lo può fermare. Ci sono fornitori che, per mascherare questo tipo di soluzione agli occhi di rivenditori e grossisti, hanno aperto e-commerce b2c, dove sotto mentite spoglie si pongono come rivenditori di se stessi.

Tuttavia, l’apertura di un e-commerce b2b rappresenta invece una chiara dimostrazione dell’interesse che il fornitore nutre verso il suo cliente abituale: rivenditore o grossista che sia.

Difatti, il significato di questa operazione è: metto a tua disposizione uno strumento più attuale, che ti faccia vendere di più.

Peraltro, grossisti e rivenditori hanno ben poco da lamentarsi, in quanto essi stessi stanno aprendo loro e-commerce a profusione, nei quali inseriscono una miriade di prodotti provenienti da fornitori diversi, spesso in concorrenza tra loro.

LA RETE VENDITA

L’e-commerce b2b amplia le potenzialità della rete vendita tradizionale. La supporta nel suo lavoro e produce maggiori utili.

La convinzione che l’e-commerce b2b sia nemico della rete vendita tradizionale è una panzana colossale.

Vediamo perché.

Prima di tutto, se negli ultimi anni le vendite online sono aumentate a dismisura, uno dei motivi per cui questo avviene è che il mercato si sta spostando verso una nuova procedura all’acquisto, che affianca e gradualmente sostituisce gran parte del mercato tradizionale.

Se non vogliono perdere il loro lavoro, prima o poi anche gli agenti di commercio si devono adeguare.

Il consumatore che compra da smartphone, tablet o computer non è una persona diversa da un imprenditore, un commerciante, un artigiano, un libero professionista.

Le nuove abitudini all’acquisto sono le stesse, sia che si tratti di aziende, sia che si tratti di privati. Stiamo parlando di persone, non di categorie astratte.

Chi si è abituato a comprare online per le proprie esigenze personali, non fa un improvviso passo indietro di 10 anni se deve acquistare qualcosa per il proprio lavoro. Continua a privilegiare gli acquisti online.

Anzi, molto spesso pretende che i suoi fornitori abituali gli mettano a disposizione anche questa opportunità.

Va da sé che se un’azienda non si adegua e non gli offre questa funzione di acquisto, sarà molto probabile che quell’azienda perderà quel cliente b2b, che si sposterà online verso un nuovo fornitore concorrente.

Le reti vendita, dunque, devono farsi una ragione di questo cambio epocale. Inutile lamentarsi del fatto che una volta si guadagnava di più. Gli stessi agenti di vendita dovrebbero insistere perché il loro mandatario dia a loro la possibilità di vendere anche online.

Ma entriamo più nel dettaglio di quali sono i vantaggi di un e-commerce b2b per una rete vendita pre-esistente. Maggiori ricavi, non minori ordini.

Innanzi tutto l’e-commerce può funzionare da semplice catalogo, dove le offerte possono essere modificate in qualsiasi momento dall’imprenditore, dove possono apparire promozioni e sconti, anche personalizzati sul singolo cliente.

L’e-commerce deve essere collegato al CRM dell’azienda. Questo significa che ogni anagrafica può essere assegnata al singolo agente di commercio. Significa anche che l’azienda può destinare a quel cliente un rating di scontistica e pagamento differenziato.

L’e-commerce non fa altro che estrapolare i dati del CRM, metterli online e predisporli per la vendita.

Questo avviene anche per la nuova clientela, non soltanto per quella già acquisita. A seconda della zona in cui un nuovo cliente si trova, in automatico il CRM lo collega all’agente di riferimento.

Di quali nuovi clienti stiamo parlando?

Principalmente di quelli che visitano per la prima volta l’e-commerce, dimostrano interesse verso gli articoli esposti, chiedono informazioni, acquistano direttamente oppure per qualsiasi motivo, prima dell’acquisto, abbandonano la merce nel carrello senza passare dalla cassa.

È un fiume di nuovi clienti che l’agente può gestire con opportune azioni di retargeting, cioè di richiamo a quei clienti che ancora non hanno effettuato un acquisto.

Non sto qui a definire nuovamente il concetto di retargeting, ma molto brevemente ricordo che ogni visita ad un sito internet può essere rintracciata e ricontattata con apposite operazioni di marketing online.

Sta a chi costruisce l’e-commerce istruire chi di dovere per il suo utilizzo. Qui ad evoluzionecommerce abbiamo creato il sito ecademia.it, gratuito per i nostri clienti, dove abbiamo inserito i manuali di supporto.

E i clienti già acquisiti?

C’è un mare di operazioni che un agente può attivare verso questo tipo di cliente, dal cross selling, all’upselling, all’assistenza post vendita per una corretta e profilata fidelizzazione.

Dunque, per un agente di vendita l’e-commerce b2b rappresenta un’opportunità nuova e più remunerativa per vendere i prodotti che ha “in borsa”. Maggiore tempo a disposizione, nonostante un maggiore numero di clienti. In una parola: maggiori vendite.

L’e-commerce b2b non sarà per lui solo uno strumento di raccolta ordini, ma un vero e proprio laboratorio di marketing con il quale esprimere sempre maggiori fatturati.

I CLIENTI TRADIZIONALI

Mi sembra di averlo già detto. L’e-commerce b2b non nasce per sostituire i metodi di vendita tradizionali.

I clienti che vogliono continuare ad acquistare come si faceva una volta, non devono essere delusi o allontanati dal nuovo strumento di vendita.

Gli viene solo offerta un’opportunità in più, che possa fidelizzare ancor meglio il rapporto con il fornitore.

Se loro vogliono, tutto resta come prima.

IL RATING DEL CLIENTE

Come ho già detto nelle righe precedenti, tutto ciò che regola il flusso degli ordini, la fatturazione, le disponibilità di magazzino, il rapporto con lo spedizioniere, la scontistica personalizzata e i metodi di pagamento è regolato dal CRM del fornitore.

L’e-commerce ha la sola funzione di vendere online, raccogliendo i dati del CRM in automatico e proponendoli a chi acquista, che si identifica mediante una login personale.

Semmai l’e-commerce trasmette all’impresa tutta una serie di dati statistici che, senza questo straordinario strumento di vendita, è difficile ottenere ma che sono straordinariamente funzionali alle vendite.

Sto parlando delle statistiche attraverso le quali è possibile monitorare quali sono i prodotti più visitati, le news di maggiore impatto, la capacità di implementare il valore del carrello medio, i costi di acquisizione di un cliente e i costi di prima vendita.

Tutti dati che per un imprenditore sono una miniera d’oro per vendere sempre di più attraverso una profilazione della sua comunicazione e del pubblico di riferimento.

QUANTO COSTA UN E-COMMERCE B2B

Un e-commerce deve svolgere la sua funzione di vendita e nulla di più. Tutti quegli e-commerce che richiedono personalizzazioni che possono essere demandate al CRM, sono strumenti complessi che, troppo spesso, mostrano i loro limiti sia per le funzionalità richieste, sia a causa di frequenti problematiche tecniche.

Peraltro si tratta di personalizzazioni che le web agency volentieri cercano di vendere, perché sono molto costose e spesso necessitano di piattaforme complesse.

La complessità di una piattaforma rende sempre meno autonomo l’imprenditore e sempre più essenziale l’intervento della web agency. Ecco perché la tendenza è quella di complicare la vita delle aziende online.

Un e-commerce b2b non deve costare nulla di più di un-ecommerce destinato alla vendita b2c. Anche se le sue funzioni sono diverse.

Anche in questo caso, tuttavia, devo ricordare sempre che, prima ancora di costruire un negozio online, è fondamentale impostare una strategia di attacco al mercato sulla base di una diagnosi preventiva, come già scritto in altri post di questo blog.

Non mi stancherò mai di riperterlo, perché senza questa parte del lavoro da svolgere si vedono solo disastri.

Scrivendo questo articolo, spero davvero di averti dato nuovi spunti di riflessione sul mondo delle vendite online e sulla sua interazione con il mercato più tradizionale.

In ogni caso possiamo parlarne ancora, direttamente insieme. Per farlo inviami una email o un whatsapp al numero di cortesia 331 811 8840. Scrivi semplicemente E-COMMERCE B2B e mi metterò io stesso in contatto con te.

Facciamolo prima che i tuoi clienti scivolino verso concorrenti meno meritevoli ma più attrezzati.

A presto e buon lavoro.
Lorenzo – YOUON/evoluzionecommerce

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