Come contrastare Amazon e il suo imminente attacco alle imprese italiane

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Inizio questo post con tre domande a cui voglio dare altrettante risposte:

  1. perché Amazon, il colosso mondiale delle vendite online, presta così tanta attenzione verso l’Italia?
  2. Dove vuole arrivare e quali turbamenti può provocare sul futuro delle nostre aziende?
  3. Se si tratta di un’offensiva, come possiamo controbatterla?

Prima di tutto analizziamo se è vero che Amazon sta puntando il dito sul nostro Paese.

Secondo Ilsole24ore, il più prestigioso quotidiano economico italiano, Amazon ha assunto 5.600 addetti nei suoi centri fisici italiani.

Come vedi dalla slide qui sotto, l’articolo è datato 14 aprile 2019. Quindi si tratta di dati molto attuali.

Negli ultimi 10 anni l’investimento di Amazon in Italia ha superato il miliardo e mezzo di euro, più che in ogni altro Paese europeo. Entro il prossimo anno aprirà altri 4 nuovi centri, di cui uno importantissimo in Campania ed un altro strategico nella provincia di Roma.

Jeff Bezos, il deus ex machina di Amazon, sa fare bene i suoi conti e i suoi investimenti non sono mai a caso. Difatti oggi è l’uomo più ricco del mondo.

L’Italia è il Paese europeo in maggiore espansione sul piano delle vendite online.

Negli ultimi anni sono ben 14.000 le aziende italiane che hanno aperto un loro ecommerce, ma sono ancora pochissime rispetto a quelle di altri Paesi europei come Spagna, Francia e Germania.

In termini di percentuali nel rapporto produzione/vendita siamo ancora un fanalino di coda, il che significa che siamo il terreno più fertile per conquistare larghe fette del mercato online.

Peraltro il prestigio del Made in Italy sta crescendo anche in altri settori, che non siano quelli tradizionali, come food e moda.

Le aziende straniere e i consumatori d’oltre confine si mostrano sempre maggiormente alla ricerca di prodotti italiani. Costano di più di quelli asiatici, ovviamente, ma non c’è paragone sulla qualità e lo stile.

Amazon, dunque, si getta a piene mani sul nostro mercato, cercando di arrivare prima delle stesse aziende italiane, spesso caratterizzate da indolenza e incredulità verso le nuove vie del commercio.

La mia opinione è che, se non reagiamo subito, Amazon non conquisterà solo il mercato italiano, ma soprattutto conquisterà la nostra indipendenza commerciale (anche nel settore business-to-business), imponendo costi e prezzi di vendita (come d’altronde già in parte sta facendo).

Allora, come si può contrastare questa politica così invasiva e pericolosa, benché del tutto legittima? Vediamo di ragionarne insieme.

Nel 2018 il mercato degli ecommerce in Italia ha prodotto fatturati per 41,5 miliardi di euro. La previsione è che entro il 2026 si supereranno i 300 miliardi di euro. Nonostante la voracità di Amazon, di spazio ce n’è e per tutti.

Qual è la strada?

Per il lavoro che svolgo fin dagli Anni 90 sono certo che innanzi tutto è necessario verificare come porsi sul mercato online. Il dubbio non è il “sì “o il “no”. Il dubbio è il “quando”e il “come”. E non sto parlando di scelte circa la piattaforma tecnologica.

La prima considerazione è quella che non c’è tempo da perdere. Purtroppo molti nostri imprenditori preferiscono stare a guardare quello che fanno gli altri pur di non prendere le proprie decisioni.

Sperano che agli altri vada male, per potere dire a se stessi: “Hai visto che hai fatto bene a restarne fuori?”

Invece, il mercato degli ecommerce è una preda che ci sta aspettando fuori dalla porta e che è da catturare prima che passi qualche concorrente, Amazon stessa, che ce la soffi da sotto casa.

La paura di sbagliare esiste, ma la si sconfigge con la consapevolezza.

Per questo, come scrivo sempre, non è il costo di un ecommerce che deve preoccupare, quanto invece le basi su cui costruire un mercato del tutto nuovo e tanto diverso da quello tradizionale.

Più volte ho spiegato in queste “pillole” di evoluzionecommerce come la figura di un bravo consulente, spesso integrata nello studio professionale a cui ci si affida per la costruzione del negozio online, sia assolutamente indispensabile per una buona riuscita del progetto.

Proprio per la mancanza di questa figura, che accompagni i nuovi ecommerce verso fatturati redditizi, ha determinato l’insuccesso di tanti ecommerce in Italia. Se ci si affida al fai-da-te o a sedicenti agenzie specializzate (lo si fa spesso per risparmiare), si ottiene solo di avere gettato mazzette di denaro fuori dalla finestra.

Dunque, come catturare quella famosa preda? Questo è il punto dolens: come farlo, con quali strategie di marketing e con quali contenuti.

Non mi soffermerò molto su questo punto, perchè l’ho già fatto ampiamente in altri articoli di evoluzionecommerce. Basta scorrere i titoli del nostro blog per trovare tanti spunti di riflessione.

Voglio restare nel tema della virulenza di Amazon e di come contrastarla.

Dando per scontato, dunque, che c’è un mercato che ci sta passando sotto il naso e che lo dobbiamo afferrare al volo ma con consapevolezza, cerchiamo di valutare qual è il punto di forza e di debolezza di Amazon.

Ovviamente sto parlando di percezione da parte del consumatore finale e non di tecnicità interne.

Amazon è soprattutto affidabile, perché quando si paga online per un acquisto, dà certezza della consegna, dei tempi in cui questa avviene e del fatto che, in caso di insoddisfazione, si viene rimborsati.

Non è poco, perché Amazon si è sempre schierato dalla parte del consumatore e non del suo fornitore. Già questa considerazione ci deve fare riflettere.

Se da una parte vendere i propri prodotti su Amazon può significare accelerare i processi di vendita (rinunciando però a grosse fette di marginalità a favore del portafoglio di Bezos), dall’altra significa anche essere nella mani di un negoziante, che mira a diventare l’unico al mondo.

Dalla sera alla mattina Amazon ti può fare trovare senza ordini e senza clienti, all’improvviso, magari con i magazzini pieni di merce che sarà difficile smaltire se non con un’asta fallimentare.

È già successo e fa parte della storia di Amazon. È capitato anche ad un nostro cliente, oggi pienamente soddisfatto del suo nuovo ecommerce che gestisce in modo del tutto indipendente.

Ti racconto brevemente la sua storia.

Su Amazon vendeva articoli di gioielleria, che lui stesso produce. Per motivi del tutto concorrenziali, un produttore olandese lo ha accusato di avere copiato uno dei gioielli da lui prodotti. Ha fatto rapporto ad Amazon che, senza indugio alcuno, ha tolto chiuso l’account del nostro cliente (a quel tempo ancora non lo era), congelando anche i proventi delle vendite ancora dovuti.

Ci sono voluti due anni prima che il nostro cliente riuscisse a dimostrare l’infondatezza delle accuse. Un lungo periodo in cui gli sono tremate le gambe. Meglio leggere bene i contratti che legano i fornitori ad Amazon.

Bene inteso, non accuso Amazon di irregolarità. Amazon cura i propri interessi e lo fa legalmente. Tuttavia devo ribadire che gli interessi di Jeff Bezos non sempre coincidono con gli interessi di chi gli fornisce i prodotti da vendere online.

Personalmente non ho mai visto Amazon come il grande amico di chi vende sul web, ma lo vedo piuttosto come il suo più grande concorrente.

Una italiana, Mariangela Marseglia, è oggi a capo della sezione sud europea di Amazon. Le sue dichiarazioni non lasciano dubbi: “Amazon sta accelerando i propri investimenti, perché deve seguire l’espansione del mercato e la penetrazione del digitale”. Il che vuol dire inserirsi subito laddove c’è crescita.

Dunque, se da una parte Amazon è affidabile per il consumatore, non lo è affatto per il futuro delle nostre aziende.

E veniamo ai suoi lati deboli. Per il momento ne metto in evidenza tre:

  1. Amazon manca di un contatto personalizzato che, al contrario, è gradito dal consumatore ed è necessario alle aziende che acquistano da altre aziende (b2b).
  2. Amazon propone il miglior prezzo ma non il prodotto migliore. Il consumatore viene dunque lasciato in balia della ingannevole convinzione di “concludere un affare”, senza invece sapere che cosa lo renderà veramente più soddisfatto.
  3. Amazon è un ecommerce generalista, quindi non è specializzato sui singoli prodotti.

Le aziende italiane, che sono generalmente guidate da imprenditori sensibili e lungimiranti, hanno tutti gli strumenti per attaccare il posizionamento di Amazon e vincere ogni tipo di concorrenza.

Solo chi sviluppa un proprio ecommerce di successo può ambire a diventare un punto di riferimento reale e concreto per il consumatore o per aziende terze, che necessitino di acquistare i suoi prodotti.

Lo si ottiene attraverso (non solo ma anche):

  • la focalizzazione su specifici prodotti o servizi (anche quelli con le maggiori marginalità),
  • gli elementi differenzianti rispetto a chi fa la battaglia del prezzo (non la consiglio a nessuno),
  • la valorizzazione anche online del proprio brand,
  • la capacità di concreti contatti azienda-consumatore (b2c) e azienda-azienda (b2b).

Tutto e subito è il punto di arrivo di chi apre un proprio ecommerce e ci si arriva proprio se si mettono in campo le opportune strategie.

Per ottenere questo risultato non bisogna stare al palo, ma cominciare a progettare la nuova attività di vendita online. “Armiamoci e partite” non è una buona soluzione.

Credo che valga la pena decidere fin da subito se quei 300 miliardi annui dovremo lasciarli nelle tasche di Amazon, oppure se andremo a prenderne una parte consistente per godercela con piena soddisfazione.

Credo così di avere dato delle risposte congrue alle tre domande che mi ero posto all’inizio di questo articolo. È chiaro che tutto quanto ho esposto va poi costruito sul piano tecnico e della comunicazione.

Qui il problema cade sulla scelta dei professionisti dai quali farsi affiancare. So che non è facile e, per questo, te ne parlerò nel prossimo post di evoluzionecommerce.

Per il momento mi fermo qui, ma ti ricordo (come faccio sempre) che leggendo questo articolo hai acquisito il diritto ad una consulenza gratuita con noi di evoluzionecommerce.

Richiedila subito o inviaci un’email. Come preferisci. Se potrò ti risponderò io stesso, oppure lo farà un mio collaboratore.

Ti auguro buon lavoro e buone vendite.
Lorenzo – YOUON/evoluzionecommerce

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