Buon 2021 senza Amazon

# 106

(TEMPO DI LETTURA 4’31”)

Certo sarebbe un sogno: vendere dal proprio ecommerce come fa Amazon e senza doversi preoccupare della sua concorrenza.

Sarebbe bello immaginare che quei furgoni, pubblicati dal quotidiano La Repubblica, uscissero dai tuoi magazzini e non da quelli di Amazon.

Un sogno, ma anche un augurio. Quindi, alla fine di questo articolo troverai i contatti per migliorare anche le tue vendite su internet.

Difatti, se Amazon è l’icona reale del tempo che cambia (anzi, che è cambiato), la reazione più sana è quella di sostituirsi a lui, almeno per quanto riguarda la tua attività di produzione e di successiva vendita anche attraverso il web.

Se facciamo un po’ di conti, difatti, Amazon è conveniente soltanto per quegli imprenditori mordi e fuggi (non li definirei nemmeno imprenditori) che importano prodotti dall’estero e li svendono online.

Non li definisco imprenditori, perché un’impresa si costruisce nel tempo.

Per tutti gli altri considero Amazon come una mannaia sopra le loro teste. E questo non è certo un buon modo per affrontare l’anno che verrà.

Ho parlato di conti e, quindi, ecco i più elementari. 

le alte provvigioni

Normalmente Amazon chiede una percentuale sulle vendite tra il 9% e il 20%. Dipende dagli articoli e dalle quantità di vendita. Diciamo che la media per le PMI italiane si aggira intorno al 15%.

Dunque, la prima considerazione è che una bella fetta delle tue marginalità se la ingoia Amazon. Una fetta che potrebbe restare nelle tue tasche, se solo avessi un ecommerce di proprietà. Ovviamente un ecommerce che funzioni a dovere. 

Purtroppo non tutti gli ecommerce sono costruiti per vendere. Considerazione macroscopica, quanto amara. Ma è così che succede. Su questo punto ho già dedicato un articolo del blog.

Anche in questo settore, come dappertutto, c’è chi lavora seriamente e chi no.

 —

la battaglia del prezzo

Ma torniamo ad Amazon. La percentuale sulle vendite non è la sola perdita sugli incassi. Difatti, la politica di Amazon è sempre e solo a favore del consumatore finale e in questo concetto rientra anche il prezzo. 

Come fa Amazon è costringerti ad abbassare il prezzo di ciò che vendi? Molto semplicemente ti mette in concorrenza con altri prodotti simili al tuo. Anzi, li fa apparire proprio di fianco al tuo. Anche alle tue sponsorizzate.

Per essere più chiaro, ti faccio un esempio. Un acquirente naviga su Amazon alla ricerca di un paio di “pantaloni da donna in velluto rosso”. A questo punto Amazon gli propone sullo schermo tutti coloro che vendono “pantaloni da donna in velluto rosso”, con i relativi singoli prezzi.

Se anche tu produci “pantaloni da donna in velluto rosso” e apparirai con un prezzo più alto dei tuoi concorrenti, stai sicuro che la maggior parte delle volte saranno loro a vendere e non tu.

Quindi per vendere quel capo di abbigliamento dovrai scendere di prezzo. E, come sai, la battaglia del prezzo è sempre perdente, perché svilisce il brand e abbatte gli utili.

costi crescenti per il marketing

Tutto questo non accade se tu apri un tuo ecommerce dove vendi i tuoi “pantaloni da donna in velluto rosso”. 

A questo punto, dunque, ha già perso il 15% sulle vendite per via della percentuale che devi riconoscere ad Amazon, oltre a quel margine a cui devi rinunciare per avere abbattuto il prezzo.

Scusami se ti sembro brutale, ma  non è finita qui!

Come in tutte le vendite online, anche su Amazon devi fare pubblicità per vendere. Se non pubblicizzi ciò che vendi, semplicemente non sarai visibile.

Difatti, tornando ai “pantaloni da donna in velluto rosso”, Amazon giustamente privilegia quelle aziende che spendono soldi per pubblicizzarli. Dico “giustamente”, perché Amazon non vuole guadagnare solo sulle vendite, ma anche offrendo strumenti di marketing per pubblicizzare i tuoi prodotti.

Fa il suo mestiere che è quello di guadagnare lui, non di rendere ricco te.

Più spendi in pubblicità su Amazon, più Amazon rende visibile ciò che vendi. Molto spesso sei costretto a incrementare i tuoi costi pubblicitari, perché Amazon è molto bravo nel metterti in competizione con i tuoi concorrenti anche sotto il profilo degli investimenti nel marketing.

Un nostro cliente era arrivato a spendere anche 28.000 euro al mese in pubblicità, prima della catastrofe che tra poco ti rivelerò.

Tornando alla questione del marketing, tu potrai obiettare che anche se costruisci un tuo ecommerce privato sei costretto ad investire nel marketing. Verissimo, ma le differenze sostanziali sono due:

  • investi su qualcosa di tuo
  • investi quanto vuoi

Spiego meglio questi due punti. 

Il primo: chi compra da un ecommerce di tua proprietà, acquista da te, dal tuo negozio. È un cliente tuo e di nessun altro. Quindi hai speso soldi per acquisire quel cliente, per conoscerlo e per fidelizzarlo con tutte le azioni che il web ti consente di fare anche nel post-vendita. È un cliente tuo e non di Amazon. Hai speso per te e non per Jeff Bezos.

Il secondo: tu puoi predisporre un tuo budget per la tua pubblicità sul media che ritieni più adatto a ciò che vendi (Google, Facebook, Instagram, Youtube ed altro). Nessuno ti costringerà mai ad aumentare quel budget, fino ad esaurire le tue risorse o andare in perdita. 

Perché questo è invece quello che tecnicamente avviene su Amazon, che ha fame dei tuoi soldi.

Quindi, per tornare ai conti, oltre al 15% per le provvigioni, alle perdite per la battaglia del prezzo, si aggiunge anche un alto costo pubblicitario destinato a valorizzare Amazon stessa e non il tuo brand.

improvvisamente a zero ordini

Piuttosto grave direi. E non è ancora tutto, perché finora ti ho parlato di conti, ma c’è qualcosa di ancora più scoraggiante che, all’inizio di questo post, ho definito una mannaia sulla testa degli imprenditori.

Difatti, come sai, per vendere su Amazon hai bisogno di un account che Amazon ti abilita, dopo avere fatto le opportune verifiche sulla tua attività e sui prodotti che vuoi vendere. Ma anche dopo che tu hai sottoscritto un contratto con loro.

Se leggi bene le clausole di quel contratto, onestamente Amazon ti mette sul preavviso che in qualsiasi momento e a suo insindacabile giudizio può chiudere l’account senza fornirti preventivo avviso.

In quel contratto ti dice anche che non puoi vendere autonomamente gli stessi prodotti a quei clienti che li hanno acquistati da Amazon. Anzi, la maggior parte delle volte la lista clienti non ti è neppure nota.

Ho usato il termine “onestamente”, perché in effetti Amazon te lo dice prima, che è autorizzata a compiere azioni di questo genere. Azioni che saranno per te disastrose per due motivi:

  • avrai speso nel marketing e ti ritrovi con un brand a valore zero
  • passi immediatamente da enne vendite a vendite zero, senza la possibilità di recuperare i tuoi clienti

Devo dirti la verità: alcune aziende sono fallite per essersi trovate in queste condizioni nei grandi marketplace. È il rischio che ha corso quel nostro cliente che si è visto chiudere l’account subito dopo avere importato un container di prodotti dalla Cina e prima di averli messi in vendita.

Vendeva circa 3.000 pezzi al mese, grazie ad alti costi pubblicitari su Amazon e, improvvisamente, si è trovato con zero ordini e i magazzini pieni di merce pagata e invenduta. Fortunatamente ha risolto aprendo un suo ecommerce privato. 

Ma che paura!

finalmente un ecommerce tutto tuo

Ecco dunque perché, volendo sinceramente farti un augurio, il mio auspicio è di un 2021 senza Amazon. Non che gli auguri di chiudere (solo in Italia dà lavoro a 28.000 famiglie). Non lo auguro neppure a Jeff Bezos, il cui patrimonio è pressapoco uguale all’intero PIL del nostro Paese.

Io ti auguro che tu, per vendere online, faccia a meno di ricorrere ad Amazon e, per questo, costruisca finalmente il tuo nuovo ecommerce privato

Che sia b2c o b2b dipende solo dal focus dei tuoi clienti. 

E, se ce l’hai già, che finalmente funzioni a dovere, rendendo ciò che ti meriti per l’impegno quotidiano con cui svolgi la tua attività.

Peraltro gestire un ecommerce non significa doversi sostituire all’attività tradizionale. Anzi spesso vuol dire aiutarla.

Per questo motivo, come sai e come puoi constatare dal nostro sito e dalle testimonianze dei nostri clienti, possiamo aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita su internet. Sia che tu non abbia un ecommerce, sia che tu ce l’abbia già.

Non esitare dunque a scrivermi per chiedere un contatto o a telefonarmi sul numero di cortesia 331 811 8840. Fisseremo una call gratuita, riservata a te che leggi questo blog.

A presto e buone vendite online.
Lorenzo – YOUON/evoluzionecommerce

Ti consiglio anche:

Scarica la guida

SCARICA LA GUIDA GRATUITA

Individua il motivo principale per cui non hai ancora sviluppato profitti interessanti attraverso il tuo sito e le tue campagne pubblicitarie.

Discussione

    Lascia il tuo contributo...

    Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *