Analisi per capire quanto vale un cliente online

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(Pubblicato il 28 settembre 2021)

Partiamo da questo concetto: la lista dei clienti è il patrimonio più importante di qualsiasi azienda.

Nello specifico caso di acquisizione di un cliente online, per poi vendergli prodotti o servizi, possiamo dividere i clienti in due grandi sottocategorie:

  • clienti che già hanno acquistato da te e che puoi fidelizzare
  • clienti potenziali che puoi condurre al primo acquisto

La prima categoria non si discosta molto, per carattere, dalla lista dei clienti tradizionali. Tuttavia c’è una differenza sostanziale. Online puoi raccogliere facilmente e velocemente innumerevoli dati su ogni tuo specifico cliente, cosa che nel mercato tradizionale non avviene quasi mai.

Per dati non intendo soltanto indirizzo email e numero di telefono, ma soprattutto una profilazione degli usi e dei costumi di quel cliente, anche in ordine ai suoi processi decisionali e di acquisto. Puoi anche sapere dove compra, quando, con quali chiavi di ricerca e con quali contenuti / servizi tenertelo stretto.

Sono dati che risiedono in internet e che puoi ricavare grazie a un’attenta analisi  delle informazioni che ti restituiscono sia il motore di ricerca, sia i social.

È un’attività straordinariamente efficace, che può cambiare decisamente i fatturati online di un’azienda.

Alla seconda categoria, quella dei clienti potenziali, si accede invece in modo molto differente dal mercato tradizionale. 

Su internet puoi acquisire nuovi clienti con un semplice sito, oppure con un e-commerce, ma l’elemento comune è il marketing, senza il quale non si va da nessuna parte. Inutile illudersi.

La stessa Amazon, che la lista dei clienti se la tiene solo per sé sottraendola al patrimonio del fornitore, impone ai suoi partner-venditori azioni di marketing piuttosto costose per promuovere i prodotti in vendita.

Dunque, un’analisi accurata del cliente acquisito o del cliente potenziale è ciò che serve indispensabilmente a chi si vuole promuovere su internet, sia che abbia un e-commerce, sia che non sia minimamente intenzionato a svilupparne uno per sé.

Vediamo come e perché.

Innanzi tutto è necessario distinguere quali sono i clienti (da questo momento in poi non farò più distinzione tra le due sottocategorie) sui quali potere contare e, invece, quali sono i clienti su cui non conviene investire.

Dato per scontato che acquisire un cliente online costa (i marketplace come Amazon e altri, Google e Facebook fanno la parte del leone) dobbiamo evidentemente orientarci verso quella tipologia di clientela che più è disposta a spendere per i tuoi prodotti o servizi.

Questa disponibilità non può essere casuale, ma deve essere scientifica. 

Su internet le buyer persona (clienti) sono molto più numerose che non nel mercato tradizionale. Il web non ha confini territoriali e di orari. È dunque una finestra aperta verso un mercato immenso.

Potremmo raggiungere quel mercato, soltanto se avessimo le disponibilità finanziarie per mostrarci al mondo intero. Evidentemente non è questa la maggior parte dei casi delle nostre aziende.

Dunque, dobbiamo essere chirurgici nell’individuazione del mercato che possiamo raggiungere con le nostre forze, adattando le strategie di comunicazione alla realtà economica e finanziaria di ogni singola azienda.

È dunque una strategia vincente quella di capire ad anteriori chi, nella pletora dei clienti potenziali ed acquisiti, può renderti un fatturato migliore. Quando le energie sono poche, non vanno disperse dove il loro effetto è meno produttivo.

Tutti i clienti sono “buoni”, ma è indubbio che ne esistono alcuni che sono “più buoni” ed è su di loro che dobbiamo concentrare le forze di un’azienda.

Ovviamente, conosciamo nome e cognome di quel cliente soltanto se ha già acquistato da te, quindi in questo caso puoi promuovere azioni di email marketing, che possono essere del tutto gratuite.

Ma, se vuoi aumentare la tua lista-clienti, bisogna lavorare a fondo su quelli potenziali, Anche perché, se non lo fai tu, ci arrivano per primi i tuoi concorrenti. 

Come ti ho anticipato, e come ho già scritto in altri parti di questo blog, ogni volta che ci mettiamo a navigare su internet, lasciamo traccia di una marea di dati che gli algoritmi di Google e dei social sanno bene interpretare, impacchettare e restituirci a richiesta.

Ti sarà certamente capitato di esserti interessato ad un prodotto online e, poi, ogni volta che ti colleghi al web quel prodotto o altri similari ti vengono riproposti a ripetizione. 

Come ben comprendi, non si tratta di un caso, ma di specifiche azioni di marketing messe in atto da chi ti vuole acquisire come suo cliente. Oppure ti vuole fidelizzare se hai già comprato presso di lui.

La stessa cosa puoi fare anche tu, per ciò che vuoi vendere, soltanto dopo avere analizzato con precisione la tua clientela. Grazie a questa analisi puoi conoscere a fondo: 

  • da chi è composta, 
  • la sua classe sociale, 
  • l’età, 
  • il genere, 
  • le abitudini, 
  • quale media frequenta per informarsi,
  • quali sono le sue esigenze,
  • quali le ricerche più abituali di prodotti o servizi,
  • quali sono i contenuti che preferirebbe trovare sul tuo sito,
  • qual è la sua disponibilità finanziaria,
  • qual è il grado di fidelizzazione possibile.

È evidente che, mettendo insieme tutti questi elementi, tu potrai disporre di una fotografia il più precisa possibile per mettere in atto con successo le tue strategie di comunicazione e di vendita.

Questo è uno dei punti fondamentali per cui alcuni e-commerce funzionano ed altri no.

Selezionando i tuoi clienti sulla base di questi dati, tu sarai in grado di dedicare tempo e risorse finanziarie soltanto a coloro ai quali fatturerai di più e per più volte

Purtroppo questo concetto della lista-clienti, che è ben noto a tutti gli imprenditori, non viene quasi mai applicato quando un’azienda si propone online.

Ciò avviene anche perché, chi affianca le imprese nel loro percorso di crescita sul web, sono generalmente web agency composte da bravi web designer, ma scarsamente efficaci sui processi di promozione e vendita.

La facilità con cui internet sembra potere comunicare, in realtà distoglie le imprese dalla reale potenzialità che questo strumento è in grado di offrire.

Difatti, è un errore comune quello di pensare che sia necessario essere presenti sul web, per poi lamentarsi che tale presenza non renda.

La verità è che internet non produce effetti soltanto quando non ne si conosce l’utilizzo. Oppure perché, una volta compresa la complessità delle informazioni che se ne ricavano, non si è in grado di governarle e gestirle.

Troppo spesso incontro imprenditori che, pur comprendendo l’utilità di uno strumento come Analytics, si arrendono di fronte alla incapacità di interpretarne gli innumerevoli dati.  Lo stesso avviene con il pixel di Facebook.

Eppure, i dati che se ne ricavano sono quelli che permettono di spostare l’asticella dei fatturati online.

Gli imprenditori vanno accompagnati con assiduità e pazienza in questo loro processo di conoscenza delle attività su internet. Chi lo sta facendo, è già tre passi avanti a tutti gli altri.

Il rilancio di ogni attività commerciale e il suo consolidamento passa inevitabilmente attraverso le analisi e il loro successivo approfondimento per le imprese che, consapevolmente, vogliono raggiungere risultati consistenti anche su internet.

Si tratta di procedure necessarie non solo per acquisire nuovi clienti, non solo per fidelizzare quelli già acquisiti, ma soprattutto per non perdere larghe fette di mercato che, neppure tanto lentamente, stanno transitando dai mercati tradizionali a quelli online.

Porto come esempio quello di un nostro cliente che produce minuteria e utensileria per negozi e grossisti di ferramenta.

Sta aprendo adesso il suo primo e-commerce, perché sono proprio i suoi clienti tradizionali a chiedergli di potere acquistare online, ottimizzando così i tempi per compilare un ordine.

Alcuni suoi clienti storici, difatti, lo hanno abbandonato, scegliendo altri fornitori che si sono già attrezzati su internet con un proprio negozio online.

È un processo di trasformazione che coinvolge le PMI, ma anche la grande industria manifatturiera b2b.

Non adeguarsi alle nuove esigenze e ai nuovi costumi del mercato rappresenta un pericolo molto grave, non solo di non implementare l’azienda con nuovi fatturati, ma anche di perdere quelli costruiti nel tempo.

Approfondiamo insieme, se vuoi, questi temi adeguandoli alla tua realtà commerciale e produttiva.

Puoi farlo scrivendomi una email, oppure inviandomi un whatsapp al numero 331 811 8840. Mi metterò in contatto con te al più presto.

Per il momento ti auguro buon lavoro e lucrose liste-clienti.
Lorenzo – YOUON/evoluzionecommerce

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