Analisi di mercato: per vendere online deve essere gratis

# 139

(Pubblicato il 14 settembre 2021)

Su questo blog ho fatto più volte cenno all’importanza di un’analisi di mercato preventiva, necessaria per costruire un e-commerce che produca reali vendite online.

Anzi, gli ho anche dedicato un intero post nell’aprile scorso.

Qui però voglio ribadire un concetto: la diagnosi del mercato, su cui ci si affaccia per proporre prodotti e servizi online, è talmente necessaria che nessuna agenzia web dovrebbe farne a meno.

Quindi, la ricerca di mercato non è soltanto utile a quelle imprese che si propongono per vendere online, ma soprattutto a coloro a cui queste imprese si rivolgono per essere supportate online: le agenzie.

Dunque, se questa operatività è utile per entrambe le parti in gioco (impresa + agenzia web), i rischi/costi di questa operazione devono essere condivisi.

È così che si mostra la serietà e l’onestà di chi lavora in questo settore.

Per esprimere quanto sia importante e indispensabile una ricerca di mercato, prima ancora di costruire un e-commerce o di avviare una qualsiasi campagna pubblicitaria, voglio rifarmi ad un esempio molto semplice.

L’esempio è quello del medico. Io posso rivolgermi ad uno specialista ortopedico perché mi sono preso una storta ad una caviglia e non riesco più ad appoggiare il piede a terra.

La prima cosa che quello specialista mi indicherà sarà la richiesta di una radiografia. Certamente, se è un medico serio, non mi prescriverà a priori dei semplici analgesici per lenire il dolore.

Diversa sarà la cura a seconda che dall’immagine radiografica appaia una frattura o una semplice distorsione.

Per il mondo dell’ecommerce è la stessa cosa.

E cioè: se non ho ancora un e-commerce e devo costruirlo dalla base, dovrò capire a quale pubblico mi devo rivolgere per vendere e quali contenuti / prodotti del mio catalogo proporgli.

Se invece l’e-commerce ce l’ho già e non vende, devo capire come rimuovere quei blocchi (tecnici o di comunicazione, fra cui anche le schede-prodotto) che fanno vendere i miei concorrenti e a me lasciano solo le briciole. 

Dunque, in entrambi i casi devo avere davanti una fotografia precisa del campo di battaglia, su cui mi vado a confrontare sia verso la mia clientela, sia verso la concorrenza.

Purtroppo la maggior parte delle volte troviamo clienti che si affidano a noi, dopo avere gettato al vento fiumi di denaro in campagne di marketing, su Google, su Facebook, su Instagram (o a vantaggio di Amazon), che hanno prodotto solo debiti.

Quello che succede è comune a molti imprenditori. Questa la trafila.

Innanzi tutto si rivolgono ad una web agency o allo smanettone sotto casa, chiedendo un preventivo per un e-commerce.

L’agenzia risponde presentando alcuni template preconfigurati con diverse soluzioni: tot pagine/prodotti costa tot; vuoi il blog costa tot; vuoi la newsletter costa tot e via dicendo.

Si usava fare così tanti anni fa, quando la costruzione di un sito internet era realizzata a pagine e non con una piattaforma dinamica, dedicata alla vendita.

La migliore risposta che quella web agency avrebbe dovuto dare, invece, sarebbe stata: come faccio a dire quanto costa, se non so che cosa devo fare?

Difatti il range di spesa per un e-commerce è così vasto che è impossibile definirlo a priori. È inutile che l’imprenditore insista nel chiedere un preventivo, perché si mette da solo nelle condizioni di prendersi una fregatura.

Difatti, siccome la maggior parte delle agenzie tende a staccare una fattura il più velocemente possibile, ecco che nasce l’e-commerce che l’imprenditore aveva chiesto. Probabilmente è bello graficamente, tanto che quel imprenditore ne resterà entusiasta.

E qui arriva la seconda batosta. Ora è il momento di fare marketing, senza il quale non si vende.

L’agenzia realizza le campagne, che però non producono conversioni (vendite per visite). Come mai?.

L’imprenditore comincia a farsi qualche domanda e la risposta che normalmente viene data è che il budget pubblicitario è troppo scarno e, di conseguenza, bisogna investire di più per battere la concorrenza.

Altri soldi gettati al vento. 

Difatti, se non abbiamo esaminato il campo di battaglia e non ci siamo attrezzati con le armi che servono per vincere su quel tipo di territorio, non è solo il budget quello che conta, ma soprattutto il modo con cui lo si utilizza.

Sarebbe come attrezzarsi con i carri armati più moderni, costosi ed efficienti che esistono al mondo, per combattere una battaglia tra i sentieri impervi delle Alpi, su cui possono transitare soltanto i muli.

È proprio per questa errata impostazione del lavoro su un e-commerce che esistono negozi che vendono molto male, rispetto ad altri che invece trionfano con i medesimi prodotti o tipologia di prodotti.

Dunque l’analisi di mercato, preventiva alla costruzione di un e-commerce o all’avvio di campagne pubblicitarie, è necessaria anche per l’agenzia web, se è seria e non vuole tradire la fiducia degli imprenditori.

Se affronti un mare in tempesta, non puoi farlo con una barchetta a remi. Ti rovesci e anneghi.

Al contrario se vuoi navigare in uno stagno, non puoi farlo con un transatlantico. Queste sono le leggi del web.

Sono leggi ancora più necessarie, in quanto porsi su un mercato online è semplicissimo dal punto di vista della realizzazione.

Proprio per questo, però, devi poi confrontarti in un mare magnum di aziende o speculatori improvvisati che fanno il tuo stesso mestiere. E devi apparire migliore di loro.

Certo, realizzare una seria analisi del mercato di riferimento è piuttosto complesso. Quindi costa. Ci vogliono analisti di prim’ordine e i bravi specialisti si fanno pagare per quel che valgono.

Ma questo fa parte dei rischi d’impresa che non vanno caricati unicamente sugli imprenditori.

Ovviamente bisogna anche evitare che il committente dell’analisi, la ordini, la riceva, la utilizzi gratuitamente a suo unico vantaggio e poi sparisca con un semplice grazie. Magari neanche quello.

Al contrario, se il rapporto tra agenzia e impresa è impostato su basi serie, ci sono soluzioni che consentono all’uno e all’altro di collaborare concretamente e serenamente senza inutile sperpero di denaro.

Internet è un mondo affascinante e nuovo. Dico “nuovo” perché è in continua evoluzione e va monitorato costantemente seguendone le mutazioni e le rinnovate esigenze per potere sfruttare appieno le sue innumerevoli potenzialità.

Vendere online è, per molti, un nuovo ramo di azienda che supporta e affianca le vendite di tipo tradizione. Per altri, invece, è il core business, l’unica fonte di guadagno in cui si sono specializzati.

Sono nati ieri, ma già ti fanno una concorrenza spietata. Già sono diventati leader del tuo settore, in cui invece tu sei noto già da decine di anni.

Ci sono risultati che si ottengono proprio perché si conoscono a fondo le logiche delle vendite online, che sono molto differenti da quelle del mercato tradizionale.

Il perché è molto facile comprenderlo. I processi decisionali di acquisto mediante uno smartphone o un computer non possono essere paragonati a quelli di chi si reca in un punto vendita fisico.

Dunque, soprattutto sul piano dei contenuti online (testi, immagini, marketing) bisogna essere in grado di facilitare le vendite, più e meglio di qualsiasi altro.

Questo risultato non lo si ottiene semplicemente presentando un catalogo e facendo un po’ di pubblicità, ma mettendo in atto strategie di comunicazione e di vendita, differenti da prodotto a prodotto, ricavate dal processo di analisi preventiva.

Spero, come sempre, che anche questo articolo del blog ti sia stato utile per migliorare le tue vendite online.

Se vuoi ulteriori approfondimenti su come una diagnosi del mercato possa esserti utile e su come potresti ottenerla gratuitamente, scrivimi o mandami un whatsapp al numero 331 811 8840. Ti richiamerò in tempi brevi.

Per il momento ti auguro buone vendite online.
Lorenzo – YOUON/evoluzionecommerce

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Discussione

  1. Giannicola ha detto:

    interessato

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