Analisi di mercato online: è necessaria per vendere ma molti la ignorano

# 121

(Pubblicato il 13 aprile 2021)

In molti miei precedenti post ho più volte inserito il concetto di una diagnosi del mercato, definendola fondamentale e necessaria per vendere online.

Purtroppo si tratta di un’esigenza che sfugge a molti per due principali motivi:

  • l’inadeguatezza del personale predisposto a questo genere di indagine;
  • la frettolosa voglia di ottenere risultati concreti nell’immediato.

Prima di esaminare questi due punti che impediscono di procedere su un corretto percorso di vendita, mediante un proprio ecommerce, voglio però ribadire il perché ritengo che l’analisi del mercato sia fondamentale e necessaria.

Spero di poterlo spiegare concretamente con un esempio piuttosto banale. 

Immagina di essere un orefice e di volere aprire un tuo negozio su una qualsiasi strada. Se produci gioielli di alta gamma, dove il più minuscolo costa già diverse centinaia di euro, certamente eviterai di aprirlo in una zona depressa e malfamata della tua città.

A chiunque passasse davanti alla tua vetrina, verrebbe forse voglia di sfondarla, ma quanto ad acquistare ti prenderebbe per matto per i prezzi esposti, che giudicherebbe troppo esosi.

Più congruo sarebbe aprirlo, dunque, in una delle zone tra le più centrali ed eleganti, dove ci sia una buona probabilità che i clienti di passaggio vengano attratti dagli oggetti che esponi, dalla loro bellezza e dal loro valore. Qualsiasi sia il prezzo esposto, che per le loro tasche non rappresenta un problema.

Al contrario, se non ti puoi permettere di investire in un negozio così costoso (tasse, affitti, personale dedicato ed altro), e decidi di posizionarti in una strada di periferia, forse faresti bene a produrre bigiotteria a buon mercato, piuttosto che monili in diamanti, oro e platino.

Cambiano le strategie. Nel mercato online avviene esattamente la stessa cosa, sia nel b2b che nel b2c.

Difatti, anche nel mondo degli ecommerce è necessaria una diagnosi preventiva, perché le strategie di vendita devono essere adeguate al mercato al quale ti rivolgi e alla tipologia della tua clientela potenziale.

In questo senso, la differenza sostanziale tra un negozio tradizionale (per il quale conosci città e quartieri) e un negozio online è che su internet non hai una mappa cittadina di riferimento, ma devi scoprire qual è il posto giusto dove collocare la tua vetrina mediante meticolose ricerche di informazioni e statistiche. 

Prima di aprire il tuo ecommerce devi analizzare a fondo gli infiniti dati che sono a tua disposizione online e che ti aiuteranno a individuare e mettere in atto le strategie di vendita più adatte a te.

E qui entro un po’ più nel merito di questi dati.

Come nel negozio tradizionale la tua vetrina si adatterà al luogo in cui esponi i tuoi prodotti e alla tua clientela di passaggio, così su internet dovrai adeguare i contenuti di ciò che vuoi vendere alla tipologia di clienti che vuoi attrarre, alle loro abitudini e ai loro desideri.

Se produci palloni da calcio e li vuoi vendere ad una squadra di Serie A, non puoi usare lo stesso metodo di convincimento e lo stesso linguaggio con cui potresti venderli alla squadra dell’oratorio. 

Nel primo caso ti sarebbe utile vantare le peculiarità tecniche, nel secondo caso faresti leva sul prezzo.

Anche per un ecommerce, dunque, è necessario imparare a conoscere a fondo la tua clientela potenziale, sapere con precisione cosa si aspetta che tu le proponga (con quali immagini e descrizioni), quale tipo di ricerca fa per acquistare i tuoi prodotti, quale strumento usa per quel tipo di ricerca (Google, Facebook, Instagram?).

Questa è una prima parte essenziale dell’analisi che ti serve per vendere online. Fatto questo, si passa alla seconda fase.

Probabilmente non sei il solo a vendere un certo tipo di prodotto sul mercato online. Anche se hai un tuo brand è facile che esistano numerosi produttori o distributori concorrenti.

Anche sotto questo profilo, l’analisi è assolutamente necessaria. Bisogna capire cosa sta facendo la concorrenza, quali sono i suoi punti deboli e dove possiamo batterla, senza deprimerci con la solita battaglia del prezzo.

Fatto questo, agirai di conseguenza per convincere il tuo cliente ad acquistare da te piuttosto che da altri ecommerce. Troverai, cioè, un tuo posizionamento. Non lo farai da solo, ma con chi ti segue in questo percorso.

Per ultimo, ma non in ordine cronologico, c’è la necessità di procedere con una analisi più complessiva del mercato a cui ti vuoi rivolgere.

Difatti vanno analizzati i dati relativi ai volumi di ricerca per singolo argomento, prodotto o parola-chiave.

Volumi di ricerca molti ampi, generalmente corrispondono ad una concorrenza agguerrita e capace di dominare l’intero mercato. Volumi di ricerca molto bassi, invece, significano uno scarso interesse degli acquirenti verso ciò che vorresti vendere.

Per ognuna di queste situazioni, come ben comprendi, devono essere messe in atto strategie di vendita differenti, che devi assolutamente studiare e condividere con chi ti costruisce l’ecommerce e ti affianca nelle successive campagne di marketing.

Lo devi fare prima di spendere denaro nell’inutile tentativo di vendere mediante una comunicazione inadeguata. E, quando parlo di comunicazione, non intendo soltanto le operazioni di marketing, ma ancor più la configurazione del tuo ecommerce (dalle schede-prodotto ai contenuti informativi e formativi).

Purtroppo, come ti ho detto in apertura di questo mio articolo di oggi, c’è molta reticenza nell’accettare di seguire un percorso come quello che ti ho descritto. Ed è un errore molto grave. È anche per questo che certi ecommerce funzionano bene ed altri restano a vendite rasenti lo zero.

Innanzi tutto c’è una forte reticenza da parte delle web agency. Difatti, per procedere su questo genere di tracciato è necessario disporre di personale specializzato proprio sulle ricerche di mercato.

È un personale costoso e mirato esclusivamente a questa funzione.

Viceversa, la maggior parte delle web agency utilizza persone capaci di fare un po’ di tutto, spesso junior senza una specializzazione specifica, in modo da ottimizzare i costi  interni.

Inoltre, trattandosi di un percorso che tende a fare crescere l’ecommerce nel tempo, contrasta con il desiderio delle agenzie di chiudere i lavori nel più breve tempo possibile, per incassare quanto pattuito e dedicarsi poi ad altri clienti. Il tutto a scapito degli stessi.

Il secondo ostacolo a procedere con una adeguata analisi, prima di cominciare a realizzare il proprio ecommerce e prima di avviare una qualsiasi campagna di marketing, deriva invece dalla scarsa conoscenza che gli imprenditori hanno in relazione al mondo delle vendite online.

Non è un caso che vadano per la maggiore quelle piattaforme che si trovano sul web, adatte per costruire ecommerce fai-da-te.

Se tutti gli imprenditori avessero consapevolezza della serietà con la quale ci si deve approcciare ad un ecommerce, non ce ne sarebbe uno che prenderebbe in considerazione quel tipo di soluzione a pochi dollari al mese. 

Dal nulla non si costruisce nulla. Anzi si gettano sacchi di denaro dalla finestra, pochi o tanti che siano.

Tuttavia, qui non ti sto parlando di imprenditori ingenui, bensì di coloro che sono impazienti di vedere piovere le vendite.

Da queste persone l’analisi viene vista come una sorta di perdita di tempo, di rallentamento ai futuri incassi e, per questo, del tutto inutile.

Inutile anche nel caso che, dal risultato dell’analisi, dovesse emergere che per il loro prodotto non esistono strategie di vendita possibili. 

Eppure si tratterebbe di un grande risultato, perché impedirebbe di investire ancor più in un ecommerce che non ha capacità di successo e in campagne di marketing senza alcuna possibilità di un ritorno economico.

Con questo pericolo nella mente un imprenditore dovrebbe essere il primo a pretendere di conoscere preventivamente come reagirà il mercato e quali strategie sono per lui possibili per avere successo online.

Un ecommerce non è un’operazione spot. Un ecommerce è un’attività che deve crescere e durare nel tempo, finanche a diventare l’attività principale di vendita in un’azienda.

Solo con questa visione è possibile lavorare seriamente, anche per noi che realizziamo ecommerce e accompagnamo il nostro cliente in un percorso di crescita: nelle vendite ma anche nella sua formazione personale.

Ecco, spero che quanto hai letto ti sia stato utile. Sia per capire cosa eventualmente non va nelle tue vendite online, sia per evitarti investimenti con un grande punto interrogativo davanti agli occhi.

Fai un passo alla volta, parti dalle analisi che ti ho descritto e poi realizza tutto il resto. Prima ancora, parliamone anche insieme, se vuoi

Puoi farlo aggiungendo un tuo commento qui sotto. Oppure chiedendo una call insieme a noi, che per te sarà assolutamente gratuita.

RICHIEDI UNA CALL inviandomi un whatsapp al numero di cortesia 331 811 8840, oppure inviandomi una email. Fisseremo un giorno e un’ora possibile per entrambi. Ti sarà utile.

Per il momento mi fermo qui e ti auguro buone vendite online.
Lorenzo – YOUON/evoluzionecommerce

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