Tutti i segreti per cui alcuni ecommerce vendono e altri no

Così si dice! In Italia sono molti gli ecommerce che vengono chiusi, forse più di quelli  che vengono aperti.

Sarà vero?

Negli altri Paesi europei, per non dire in America e in Cina, gli ecommerce proliferano con il vento in poppa e producono tanti, tanti soldi per chi li apre e li gestisce.

È possibile che gli ecommerce possano viaggiare a gonfie vele anche in Italia? Certamente sì. Vediamo come e analizziamo il perché alcuni imprenditori ne sono rimasti delusi.

Solo una parte, per fortuna.

Ci sono fior di Università che si stanno occupando di questo fenomeno, cercando di trovare una spiegazione scientifica al fatto che nel nostro Paese l’ecommerce decolli solo per alcuni imprenditori illuminati e invece resti al palo per altri.

Io ne ragiono un po’ a braccio con te che mi stai leggendo, chiedendoti anche di darmi una tua opinione nella sezione COMMENTI al termine di questo post.

A fronte del tuo commento ti farò un regalo (anzi due) sia che tu possieda un ecommerce, oppure un semplice sito internet.

Innanzi tutto devo dire che la funzione di un ecommerce (come attesta la parola stessa) è quella di sviluppare utili aziendali per chi lo apre e poi lo gestisce. Tutto deve essere diretto verso un obiettivo commerciale predefinito.

Per questo motivo, un ecommerce non può e non deve essere aperto, fondandosi unicamente sulla speranza di una vendita.

 

Ho un prodotto, quindi lo vendo online!

No, non funziona così.

Ci vuole un progetto “armato”

 

Anche un ecommerce, come più volte abbiamo detto per i siti web, deve essere il risultato di un progetto, che preveda opportune strategie di attacco al mercato, di ricerca dei clienti, di confronto vincente sulla concorrenza.

Devo dire che sono tanti i clienti che si rivolgono a YOUON per realizzare il loro ecommerce. Alcuni di loro si presentano spaesati, intontiti da tutti gli uppercut che hanno già subito a causa di precedenti esperienze che li hanno delusi.

Soldi, tempo e speranze gettati al vento.

Altri si presentano come se avessero scoperto la Luna, un Pozzo di san Patrizio da cui finalmente ricavare denaro senza fine.

Comprendo bene entrambi, ma per tutte e due queste tipologie di clienti la risposta può essere una sola: l’ecommerce non è un miracolo. L’ecommerce è un’attività che va costruita ancor prima di mettersi di fronte allo schermo di un computer.

La possibilità che un ecommerce abbia successo dipende da una miriade di fattori. I più importanti sono:

  • il prodotto,
  • i clienti potenziali e la loro valorizzazione,
  • il mercato e la concorrenza,
  • gli strumenti con cui scendere in guerra e conquistarli,
  • le marginalità e l’organizzazione aziendale,
  • l’ottimizzazione dei costi,
  • il marketing.

Ad alcuni di quei clienti di cui ti parlavo poco fa YOUON ha risposto con un secco rifiuto ad operare. Non per cattiveria ma per bontà. Anzi per onestà professionale.

Ci sono prodotti e attività che si possono scordare di avere successo online. Meglio che si dedichino ad altro. Inutile spendere soldi per qualcosa che non funzionerà mai.

Purtroppo ci sono web agency che, quando capita un cliente del genere, lo spolpano fino a quando è al verde.

Non capiscono che fanno del male anche a se stesse, perché dequalificando uno strumento (che al contrario è molto potente e che può dare grandi soddisfazioni a chi lo gestisce) dequalificano anche l’ambiente in cui lavorano.

Difatti, in Italia molti sono convinti che è lo strumento ecommerce a non funzionare. È una convinzione che deriva dagli insuccessi di molti imprenditori che si sono lanciati in questo genere di attività, senza avere prima gettato le basi per farlo.

Tuttavia, il motivo degli insuccessi di alcuni ecommerce non dipendono da questo strumento di vendita, che invece è molto richiesto, ma dai presupposti su cui sono stati realizzati e da come sono gestiti.

In Europa, in America e in Cina, come dicevo prima, gli ecommerce funzionano perchè sono supportati dalla serietà professionale degli addetti ai lavori (gli unici che possono evitare dispersioni di denaro) e dalla consapevolezza su come un ecommerce deve essere progettato e gestito.

Imprenditore consapevole e professionista del web sono un mix indispensabile e vincente.

Un ecommerce è un’attività commerciale vera e propria, che va quindi gestita esattamente come si fa con una azienda. Un ecommerce va dunque analizzato, progettato, costruito e seguito giorno per giorno.

Il mercato su cui un ecommerce si presenta va attaccato con le armi che il web mette a disposizione per conquistare l’attenzione e la fiducia dei clienti, e per combattere la concorrenza.

Ripeto per un’ennesima volta che solo una bravo professionista del web è in grado di conoscere e selezionare gli strumenti più idonei per vincere questa battaglia.

 

Non puoi accudire il tuo bambino

stando seduto comodo

sul divano di casa

 

Non è vero che gli ecommerce non funzionano perché la gente non compra online. Questa è una grande fesseria. Il mercato c’è ed è enorme, ma va conquistato.

Anche in Italia chi ha capito come gestire un ecommerce e si è attrezzato per questo, oggi vive contando felice il denaro che fluisce sul suo conto corrente.

Vorrei entrare meglio nei particolari di quanto ti ho appena scritto, partendo dai vantaggi che si ottengono quando un ecommerce viene gestito nei dovuti modi, cioè come ti ho già descritto nel capitoletto precedente.

Per prima cosa non sono necessari grandi investimenti. Difatti anche una micro, piccola, media azienda può essere titolare di un negozio online. Non servono grandi budget di spesa per farsi conoscere e vendere.

Servono lavoro e costanza. Servono linee guida di successo, adattate alla realtà finanziaria di questo o quel imprenditore.

Punto numero due: in questo settore il fai-da-te è un suicidio aziendale. Così come è un delitto creare un ecommerce per poi abbandonarlo a se stesso.

Gestire un ecommerce non si impara dal nulla.

Inizialmente è necessaria la stampella di un consulente, che deve essere tanto bravo da mettere il cliente nelle condizioni di abbandonare quella stampella il più presto possibile.

Tuttavia, se il cliente chiede di mantenere la stampella per tempi molto lunghi, il consulente non si deve dileguare, come purtroppo avviene nella maggior parte dei casi.

Quando un imprenditore prende contatto con un professionista del web, deve essere certo che questo non avvenga.

Per convincerti ancor più di questa esigenza, ti dico che l’attività di un ecommerce si costruisce attorno a tutte quelle azioni che caratterizzano le vendite online.

Le azioni sono:

  • quelle che compiono i clienti prima di acquistare,
  • quelle con cui opera la concorrenza,
  • quelle delle campagne di marketing,
  • quelle prodotte dalla lettura dei contenuti e dall’efficacia delle immagini,
  • quelle che si devono compiere per passare dal prodotto al carrello e dal carrello alla cassa.

Il monitoraggio di tutto ciò che ti ho appena descritto, la valutazione di quanto accade dentro e fuori l’ecommerce sono esse stesse azioni indispensabili perché il commercio online funzioni a pieno ritmo.

Già prima di aprire un ecommerce, bisogna averne la consapevolezza.

Poi, dopo che ti sarai attrezzato per seguire e supportare le azioni che ti ho appena elencato, allora potrai cominciare a fare costruire le tue pagine di vendita online.

Quando finalmente il tuo ecommerce sarà partorito, sarà come un bambino che dovrai fare crescere. Dovrai imparare a monitorare tutto quello che giornalmente succede al suo interno, per vendere meglio e di più.

Dovrai alimentare il tuo bambino per farlo crescere forte e capace di affrontare le sfide della vita. Di certo non farai il suo bene se, invece che accudirlo, te ne stari seduto comodo sul tuo divano di casa.

Per un ecommerce le sfide della vita sono quelle che ti lancia contro la concorrenza, che tu dovrai assolutamente sconfiggere.

Se non sei animato da questi sentimenti di vittoria, forse è inutile aspirare al successo nella vita e, quindi, anche online.

 

Il problema di un ecommerce

non è quanto costa

ma quanto è in grado di farti guadagnare

 

Purtroppo nel nostro Paese siamo abituati a chiedere semplicemente quanto costa realizzare un ecommerce e a rispondere costa tot. È così che finisce male.

Ogni giorno di vita di un ecommerce va tracciato e migliorato per il giorno successivo.

Tuttavia, prima ancora di metterlo in vita, bisogna affrontare un periodo di gestazione, durante il quale gettare le basi per alzare le colonne portanti del tuo negozio online.

È un lavoro preliminare senza il quale nessun obiettivo potrà mai essere raggiunto, se non a fronte di investimenti spropositati e spesso senza ritorno.

Ultimate tutte queste considerazioni, che sono essenziali per la consapevolezza di cosa vuol dire aprire un ecommerce, subentra tutta una serie di elementi più comuni, ma non per questo più banali:

  • il design,
  • la home e le pagine di categoria,
  • il processo d’acquisto,
  • la navigazione,
  • il posizionamento,
  • il marketing,
  • il controllo dei costi.

 

IL DESIGN

Parto da una frase di Steve Jobs, pubblicata sul New York Times. Diceva: “It’s not just what it looks like and feels like. Design is how it works.”. Tradotto significa: “Non è solo come sembra o ti fa sentire. Design è come funziona”.

Proprio così. Purtroppo la maggior parte degli ecommerce in Italia sono costruiti su template. Design tutti uguali, poco funzionali perché costruiti con il solo obiettivo di metterli in piedi con poche ore di lavoro.

Certo il design può essere bello da vedere e ti fa sentire fiero di essere il proprietario di quel negozio con tante belle immagini e molto colorato.

Purtroppo, se il tuo design si basa su un template, non venderai mai per quanto il tuo ecommerce, invece, potrebbe veramente rendere.

Ti dico la verità. Spesso quando entro nella home di in un ecommerce, fin dalla prima schermata capisco già chi l’ha realizzato. Sono web agency che li fanno tutti alla stessa maniera.

Così non va bene. Dedicare poco tempo alla costruzione di un ecommerce vuol dire penalizzarlo ancor prima di metterlo online.

Ogni ecommerce deve essere costruito fine a se stesso, al prodotto, ai clienti e all’organizzazione di chi lo deve gestire.

Non basta dunque un buon designer. Serve invece un progetto a cui il bravo designer dovrà attenersi scrupolosamente.

 

LA HOME E LE PAGINE DI CATEGORIA

Racchiudo in un solo paragrafo questi due elementi. Gli americani (da cui tutti hanno imparato in questo settore) ci insegnano che esistono ben 79 linee guida per rendere appetibile un qualsiasi prodotto online.

La facilità con cui un prodotto viene individuato, la chiarezza dei contenuti e l’immagine che il negozio da di sé sono fondamentali per aiutare la vendita sul web.

Difatti, il carattere del tuo ecommerce deve essere congeniale a ciò che il tuo potenziale cliente si aspetta di trovare nelle tue pagine.

Deluderlo, significa pagargli un biglietto di sola andata verso la concorrenza.

Sappi che una recente indagine di mercato ci dice che in Italia chi naviga abitualmente su internet si collega ad una media di 192 volte al giorno.

Un potenziale cliente, dunque, non ha alcun problema a fare un clic in più per abbandonare un negozio online che non lo soddisfa, per andare a navigare su un altro negozio che lo emoziona o lo accontenta di più.

Per un ecommerce ogni creatività deve seguire una logica ferrea, destinata a interessare, intrattenere e stimolare il cliente ad un acquisto.

 

IL PROCESSO D’ACQUISTO

Come in un negozio fisico, anche un ecommerce deve essere assistito da un commesso che aiuti il cliente e che lo convinca a comprare.

Non essendoci un commesso vero e proprio, dunque, questa funzione è affidata alle strategie con cui l’ecommerce viene realizzato.

Il cliente va accompagnato alla cassa con sua piena soddisfazione e con piena fiducia nel venditore. Il suo carrello deve essere riempito il più possibile. Queste funzioni sono contenute nelle linee guida di cui ti parlavo prima.

Un ecommerce che venda in modo soddisfacente deve essere costruito con questa precisa visione strategica, che va adeguata alla tipologia del prodotto in vendita e alle caratteristiche del potenziale acquirente.

 

LA NAVIGAZIONE

Oggi l’80% di chi naviga su internet lo fa attraverso la consultazione del suo cellulare. Un piccolo schermo con cui verificare i prodotti, selezionarli e comprarli.

Una navigazione complessa (purtroppo ne vedo di ogni tipo e ogni giorno!) rende impossibile  trattenere un potenziale cliente sul tuo ecommerce.

Prima ancora di passare da un prodotto alla sua descrizione è già volato sulle pagine di qualche tuo concorrente, che si è affidato a professionisti più abili per costruire le sue pagine.

L’ecommerce va dunque costruito per consentire la massima rapidità nella navigazione anche attraverso smartphone.  La consultazione deve essere facile e veloce.

Per ottenere questo risultato, è necessaria una piattaforma duttile, un hosting professionale, contenuti di facile ma esaustiva esposizione, oltre che un design appropriato (come già detto).

 

IL POSIZIONAMENTO

Parliamo di attività SEO (Search Engine Optimizer). Tutti vorrebbero essere al primo posto su Google. Ma se fosse così facile, quanto dovrebbe essere grande la prima pagina di questo motore di ricerca?

Evidentemente non è questa la sola logica che bisogna perseguire.

Difatti tra annunci pubblicitari, mappe ed altro la prima posizione per molti resta una chimera. Almeno nei primi mesi di vita di un nuovo ecommerce.

Tuttavia, anche senza pagare la pubblicità online, si può migliorare con molta efficacia il posizionamento di un ecommerce su Google.

Come ho detto, tutti vogliono questo risultato, ma sono pochi gli imprenditori che fanno ciò che si deve per raggiungerlo.

Anche perché, troppo spesso, sono ingannati da chi invece dovrebbe consigliarli professionalmente.

Mi fa ridere quando sento che ci sono agenzie web che dicono di avere un database di chiavi di ricerca, adatte per ogni singola categoria di prodotti.

L’altro giorno una mia cliente mi ha detto che tempo fa si era presentata a lei un’agenzia (peraltro molto famosa) chiedendo mille euro per posizionare il suo ecommerce  in testa ai motori di ricerca.

Noi abbiamo le chiavi per farlo,” le hanno detto. Lei ci ha creduto, ha pagato, ma i risultati sono rimasti sulla soglia dello zero.

Difatti, ogni chiave di ricerca va studiata con molta cura, va analizzata e testata con assiduità.

Spesso le chiavi di ricerca che si pensa possano essere quelle che usa il cliente potenziale per trovarti, sono invece solo nella tua immaginazione, ma non nella testa di chi deve acquistare.

L’attività SEO, cioè quella che consente un buon posizionamento naturale (non a pagamento) su Google, deve essere continuativa.

Quindi, una web agency che non segue assiduamente la crescita naturale di un ecommerce su Google (tanto ormai la sua fattura è stata già pagata!) non rende un buon servizio a chi glielo ha commissionato.

 

IL MARKETING

Ci sono diversi modi per farsi conoscere. Alcuni sono gratuiti, altri sono a pagamento. In ogni caso bisogna evitare di sparare nel mucchio informazioni di poco interesse.

I clienti si dividono in:

  • clienti potenziali
  • clienti acquisiti

I clienti potenziali vanno raggiunti dopo averli correttamente profilati. Ciò vuol dire che, per prima cosa, è necessario sapere quale tipo di informazioni o di messaggio si attendono di ricevere.

I clienti già acquisiti vanno fidelizzati con costanza e delicatezza. Anche questa funzione rientra in quelle famose linee guida.

Poi ci sono tutti quei clienti che sono entrati nel ecommerce, ma hanno abbandonato il carrello prima ancora di passare alla cassa.

Non ci chiediamo il perché? Li abbandoniamo così?. Non direi proprio.

Nelle linee generali un cliente non va mai abbandonato, anzi vanno promosse tutte quelle azioni che allungano il suo lifetime, cioè il periodo di tempo in cui resta tuo fedele cliente.

Il marketing, gratuito o no, è l’unico strumento che ti consente di trovare nuovi clienti, fidelizzare quelli acquisiti, portarli ad acquistare più e più volte nel tuo negozio online.

Ovviamente l’ecommerce va costruito per supportare il marketing, renderlo agevole ed efficace.

Certo non lo puoi fare con un template, con il fai-da-te o affidandoti ad agenzie web poco professionali.

 

IL CONTROLLO DEI COSTI

Come ho detto poco fa, avere un ecommerce significa svolgere una vera e propria attività commerciale.

Come tutte le attività, anche l’ecommerce deve sostenere dei costi aziendali, di mantenimento e di marketing, appunto.

Ci si deve pertanto chiedere quanto costa acquisire un nuovo cliente, quanto lui spende mediamente e raffrontare questi dati con le marginalità sui singoli prodotti.

È capitato spesso di conoscere casi di imprenditori che grazie all’ecommerce hanno fatturato in modo soddisfacente ma che, poi, confrontando gli utili con le spese si sono accorti di essere in perdita.

Evitare che questo succeda è compito di chi supporta professionalmente un ecommerce, soprattutto in fase preventiva.

Una web agency onesta non permetterà mai a un suo cliente di fare un bagno finanziario, piccolo o grande che sia. YOUON segue rigidamente questa filosofia professionale.

 

Ecco perché anche in Italia

ci sono ecommerce

che rendono felici chi li possiede

 

Ebbene, come vedi aprire un ecommerce può essere molto produttivo e può rendere anche di più di una attività di vendita tradizionale.

Per questo ci sono ecommerce che rendono molto bene e che vanno a gonfie vele anche nel nostro Paese.

L’importante è sapere quali sono le logiche che regolano il successo di un negozio online (le abbiamo appena descritte) e cosa bisogna fare:

  • prima di aprire un ecommerce,
  • quando lo si realizza,
  • dopo averlo messo online,
  • durante tutta la sua gestione.

È un lavoro che non può e non deve essere affidato al caso, altrimenti anche il solo costo di realizzazione, pur limitato che sia,  diventa un investimento gettato al vento.

 

Come ti dicevo in apertura di questo articolo, ora mi aspetto che anche tu dica la tua sull’efficacia degli ecommerce, sul loro presente e sul loro futuro.

Quali sono state le tue esperienze in merito?

Per questo ti invito a scrivere un tuo commento in fondo a questa pagina.

Ed eccomi al regalo che ti avevo promesso. Anzi te ne faccio due.

Primo regalo: una consulenza gratuita per approfondire come realizzare e gestire un sito o un ecommerce. Sarò a tua disposizione e risponderò ai quesiti che vorrai pormi.

Secondo regalo: sei hai già un sito o un ecommerce, il team di YOUON farà un’analisi gratuita delle tue attuali performance, degli eventuali aggiustamenti necessari, delle potenzialità del tuo mercato anche rispetto alla concorrenza.

Per ottenere questi due regali (o anche uno solo dei due) è molto semplice. Basta fare clic subito su CONTATTA YOUON. Compila il form e ti richiamerò in tempi molto brevi.

Con l’occasione, voglio segnalarti che su questo e altri argomenti riguardanti un efficace funzionamento delle tue pagine online, potrai leggere il nostro blog.

In particolare, ti segnalo i seguenti articoli:

Oppure, se vuoi, ti ho messo a disposizione una GUIDA gratuita ai profitti aziendali online. Potrebbe esserti utile per fare un paragone tra costi e utili aziendali sul web.

Se ti fa piacere, puoi scaricarla e leggerla con la massima tranquillità. Ti aiuterà a entrare meglio nel mondo online.

Fai clic su GUIDA. In libreria costa 25 Euro, ma per te è gratis.

Ti auguro, come sempre, buon lavoro.
Lorenzo – YOUON Team

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