Ti svelo come i giovani imprenditori aumentano i loro fatturati con internet

Non voglio che il titolo ti tragga in inganno. Una persona può essere giovane anche a 80 anni. L’età anagrafica non c’entra. Io, per esempio, ne ho 71 e non mi sento affatto vecchio.

Ne sono un esempio gli imprenditori del vino, che erano presenti a Vinitaly, la più importante fiera vitivinicola europea, conclusasi il 18 aprile scorso a Verona.

In questo post prendo spunto da loro e cerco di descrivere quali sono state le azioni che, attraverso i loro siti internet, hanno sospinto in modo considerevole i loro fatturati. Tutto ciò soprattutto grazie ai contenuti e al loro continuo aggiornamento.

Difatti, Vinitaly e gli imprenditori del vino sono un esempio per tutti i piccoli, micro e medio imprenditori italiani, che operano anche in altri settori merceologici.

Le loro idee e la loro vivacità suonano come un’esortazione per tutti. A volte “copiare” non è un male.

Dunque, vediamo insieme come questi imprenditori riescono ad ottenere risultati soddisfacenti grazie ad internet, in termini di guadagni più elevati.

Come ho detto, parto da Vinitaly, ma sI tratta di considerazioni che riguardano tutta l’imprenditoria italiana, anche se tutto quanto scriverò da qui in poi emerge dai convegni e dagli incontri che si sono svolti in Fiera.

A questo proposito, ti invito a scrivere qui anche le tue considerazioni. Lo puoi fare al termine del post, nell’area “commenti”.

In particolare entrerò nel merito dei seguenti argomenti:

  • Il successo sul web (non parlo solo di ecommerce) dipende da come un’azienda si posiziona rispetto al proprio cliente e alla concorrenza. Ciò avviene mediante i contenuti.
  • Così come la promozione dell’enoturismo spinge i clienti a gustare i prodotti dal vivo e ad acquistare direttamente nel punto fisico di vendita, nello stesso modo il web (sito o ecommerce) è uno strumento potentissimo per creare un contatto di persona tra cliente e fornitore. Sia che si parli di aziende, sia che si tratti di negozi o liberi professionisti.
  • I clienti sul web sono distratti e frettolosi. Per promuovere la vendita di un prodotto o di un servizio, è dunque necessario catturare la loro attenzione, emozionandoli.
  • Il web che non funziona è quello del fai-da-te. Comunicare online deve essere affidato a professionisti del settore. Solo così si aumentano i fatturati dentro e fuori dalle pagine online.
  • Il mondo di chi naviga su internet aumenta vorticosamente la sua richiesta di informazioni e di contatti, ma solo una minoranza di siti e di ecommerce sono realizzati per soddisfare questa esigenza.
  • In Europa le transazioni online sono al 30% del fatturato globale. In Italia siamo fermi al 9%. I giovani imprenditori hanno capito che c’è ampio margine di miglioramento e stanno sfruttando questa occasione di crescita straordinaria.
  • Le web agency in Italia propongono la costruzione di siti o di ecommerce. Invece in Europa i professionisti del web sviluppano progetti di crescita online, per i quali il sito o l’ecommerce sono soltanto una conseguenza.
  • Il cliente finale privilegia le aziende dinamiche. Sul web questa dinamicità va rappresentata mediante la produzione di contenuti, per i quali è necessario rivolgersi a professionisti della scrittura.

Spero davvero che qualcuno di questi capitoli sia di tuo interesse, perché si tratta di pilastri fondamentali per aumentare clienti e fatturato online.

Come puoi dedurre dai punti appena evidenziati, la crescita grazie a internet non è più una scelta imprenditoriale o un’alternativa alle attività tradizionali. Oggi crescere sul web è una esigenza, senza la quale le aziende chiudono i battenti.

Purtroppo in Italia il problema è generazionale. Gli imprenditori anziani (solo alcuni per fortuna) sono pervasi di pigrizia, rassegnazione e scarso desiderio di mettere in discussione i propri metodi e convinzioni tradizionali.

I giovani,  viceversa (non sempre per fortuna), sono frenati dai padri, godono di poca credibilità, fanno una grande fatica a proporre/imporre le proprie idee vincenti.

Vediamo, dunque, di sviluppare tutti i punti che ti ho appena elencato per capire meglio qual è la differenza tra le aziende che reggono il timone del loro fatturato anche attraverso internet e quelle che invece navigano verso il naufragio.

 

Il successo sul web (non parlo solo di ecommerce) dipende da come un’azienda si posiziona
rispetto al proprio cliente e alla concorrenza

 

Molto spesso quando di parla di posizionamento ci si riferisce all’attività di SEO (Search Engine Optimizer), che è orientata a favorire la crescita di un sito nella considerazione dei motori di ricerca, in primis di Google.

In questo specifico caso, però, mi riferisco a qualcosa di completamente diverso. Il posizionamento è lo strumento attraverso il quale l’azienda fa percepire al suo potenziale cliente un concetto fondamentale: io, più di ogni altro mio concorrente, sono certo di soddisfare ogni tua esigenza.

Ovviamente non basta dirlo, ma bisogna fare di più: essere convincenti.

Un potenziale cliente, infatti, è mosso dal bisogno di trovare una informazione, un prodotto o un servizio soltanto perché gli serve. Anche la semplice curiosità diventa una esigenza che va soddisfatta.

Il cliente potenziale impara così ad avere fiducia del tuo sito web o ecommerce. Creerà una relazione che, prima o poi, potrà sfociare in un passaggio di denaro dalle sue tasche alle tue. Nella maggior parte dei casi avviene proprio così.

Anche rispetto alla concorrenza il posizionamento è l’elemento differenziante che può e deve convincere il potenziale cliente a preferire il tuo sito piuttosto che un altro.

Per posizionarsi in modo corretto sul web, sia verso la concorrenza sia verso il potenziale cliente, è necessario conoscere a fondo le regole della comunicazione online.

A voce si può essere più o meno convincenti con il tono, con il sorriso, con l’empatia. Su internet tutti questi elementi vengono meno, quindi sono sostituiti da rigide tecniche di comunicazione.

Si tratta di regole complesse, che non tutti conoscono e che sono un patrimonio di chi per mestiere comunica online, attraverso l’unico strumento possibile: i contenuti..

Un sito o un ecommerce che non segue queste regole, resta fermo al palo, producendo pochi clienti e scarso fatturato.

Se vuoi approfondire con me questo tema o se vuoi raffrontare i risultati che ottieni online rispetto ai tuoi più diretti concorrenti, al termine del post troverai tutti i recapiti per contattarmi di persona.

 

Il web (sito o ecommerce)
è uno strumento potentissimo
per creare un contatto di persona
tra fornitore e cliente, spingendo quest’ultimo
a visitare il punto fisico di vendita

 

A Vinitaly molti imprenditori hanno testimoniato, con la loro esperienza online, come l’avere puntato sulla promozione dell’enoturismo abbia prodotto un via vai di nuovi clienti all’interno delle loro cantine o dei luoghi di degustazione.

Certamente, utilizzare internet per fare accedere nuovi clienti al proprio punto vendita è una strategia vincente.

Un prodotto può essere promosso online e la promozione può essere associata ad un invito a provarlo di persona nel luogo fisico di vendita o di produzione.

Tuttavia a volte un invito non basta.

La visita del cliente viene così incentivata con altre proposte di carattere ludico, culturale, economico, gastronomico, turistico.

Per essere più chiaro, faccio un esempio molto banale.

Se produci software aziendale e vuoi promuoverne le funzioni ad un gruppo di potenziali clienti, puoi invitarli nella tua città e proporre un meeting costituito da diversi eventi: un pranzo di lavoro degustando i prodotti tipici della tua zona, la visita guidata ad una mostra di un pittore famoso (casualmente concomitante con la data del meeting), la visita ad un castello, la visione di un documentario, l’incontro con un personaggio avventuroso o di particolare fascino.

Rappresentare online tutto questo produce l’effetto di incentivare l’interesse del cliente verso un pacchetto di situazioni, in cui si trova anche la disamina del tuo software. Che poi è l’unica cosa che a te veramente interessa.

Sarà per te più facile conoscerlo di persona, presentarti e rendere speciale quell’incontro, finalizzato ad una vendita.

Difatti, è sempre più frequente che siti o ecommerce siano realizzati per produrre contatti commerciali verso il punto fisico di produzione o di vendita. Nel mondo, chi ha un negozio sulla strada ha sempre un sito che spinge il potenziale cliente a fare visita al negozio stesso.

Nel mondo, ma anche in Italia, chi non segue questa strategia, prima o poi tira giù la serranda per non riaprire mai più. Spero davvero che ciò capiti sempre meno frequentemente.

Purtroppo avere un semplice sito web non è sufficiente. Bisogna gestirlo. È necessario renderlo dinamico, appetibile, interessante, seguendo le regole di comunicazione di cui ti ho parlato nel capitolo precedente.

Se vuoi approfondire con me questo tema o vuoi analizzare se il tuo sito è creato per ottenere il risultato di portare nuovi clienti nel tuo punto fisico di produzione o di vendita, al termine del post troverai tutti i recapiti per contattarmi di persona.

 

I clienti sul web sono distratti e frettolosi.
Per promuovere la vendita di un prodotto o servizio
si conquista il cliente emozionandolo.

 

Ci sono prodotti o servizi che sono facilitati dal fatto che, intorno a loro, cresce la passione e la curiosità. Spesso è una questione di mode.

Per esempio, nonostante ci sia una grande concorrenza, oggi vendere un cellulare è molto facile. La passione per questo oggetto cresce a vista d’occhio. Ovunque si vada, al ristorante o su un mezzo pubblico, ci sono centinaia di persone che, indifferenti a tutto ciò che le circonda, hanno gli occhi costantemente puntati su quel piccolo schermo.

È proprio questa indifferenza che caratterizza i clienti online, che navigano sulle pagine web in modo distratto e frettoloso.

C’è da domandarsi come si conquista un cliente di questo tipo. La risposta è che va alimentata la sua curiosità e il desiderio di un acquisto.

In una tempesta di concorrenti, vince chi riesce a creare emozioni, incanalandole verso il prodotto o il servizio che si vuole vendere.

È quello che accade nel mondo del vino, come è stato ampiamente descritto a Vinitaly, ma che accade anche in tanti altri settori merceologici. Anche se si producono o si vendono attrezzature industriali o strumenti per l’edilizia (materiali che, appunto, non sono adatti a creare grandi esaltazioni) il cliente va catturato emozionandolo.

Ci sono prodotti o servizi che non si venderanno mai online, tuttavia il sito diventa uno strumento fondamentale per convogliare l’interesse del potenziale cliente verso l’azienda che, proprio attraverso quel sito, si presenta online.

Come ben puoi comprendere, anche qui i contenuti giocano un ruolo decisivo.

Sapere emozionare il cliente in ogni situazione di conoscenza o di vendita è un’arte che è necessario sviluppare sul proprio sito internet.

Se vuoi approfondire con me questo tema o vuoi analizzare se il tuo sito ha gli strumenti per creare emozioni, interesse e curiosità verso il tuo potenziale cliente, al termine del post troverai tutti i recapiti per contattarmi di persona.

 

Il web che non funziona mai è quello del fai-da-te.
La comunicazione online deve essere affidata
soltanto ai professionisti di questo settore.
È solo così che si aumentano i fatturati
dentro e fuori dalle pagine online

 

Arriviamo a uno dei punti dolens della maggior parte dei siti che vengono costruiti nel nostro Paese.

È un vizio comune quello di guardare per prima cosa il prezzo di tutto ciò che compriamo. Se costa poco, va bene. Altrimenti ci si pensa su. Purtroppo bisogna rassegnarsi al fatto che una cosa che costa poco, vale anche molto poco.

Sono convinto che anche tu, che stai leggendo questo post, non voglia mai affidare l’immagine del tuo lavoro, per il quale hai investito denaro e tante ore di fatica, a chi è solo in grado di rovinartela. Come può rovinarla te lo spiego subito.

Difatti, nel web c’è una componente molto rilevante. Se il tuo sito o il tuo ecommerce non soddisfa l’esigenza per cui una persona ha visitato le tue pagine online, non solo hai respinto un potenziale cliente consegnandolo inevitabilmente alla concorrenza, ma è anche concreto il rischio di perdere i clienti già acquisiti.

Costruire un sito o un ecommerce, oggi, è molto facile per chi ci sa fare un po’ con il computer. Esistono template che si compongono molto velocemente e che costano solo pochi dollari.

Purtroppo ci sono anche molte web agency che, per liquidare in poco tempo la costruzione di un prodotto, utilizzano i template.

Il problema è che quei template non sono assolutamente adatti a ottenere alcun risultato di fidelizzazione o di vendita. È per questo che costano così poco.

I template non sono scritti per essere premiati dai motori di ricerca, sono molti simili l’uno all’altro, sono limitati nelle personalizzazioni. Di fatto appiattiscono ogni presenza su internet.

Una immagine aziendale piatta, di certo non è ciò che di meglio un imprenditore può desiderare. Peraltro, normalmente i siti realizzati in questo modo non provocano davvero alcuna emozione.

Per questo, rovinare la propria immagine online o rappresentare male la propria attività sul web, affidandola a un sito di poco valore, è un enorme favore che si fa gratuitamente alla concorrenza.

Perdere un cliente, difatti, significa lasciarlo nelle mani di altri competitor che sanno come “vendere” al meglio la propria immagine online..

Non parliamo, poi, di siti o ecommerce realizzati dall’amico di famiglia. Bell’amico se crea danni! L’amico, il vicino di casa, il parente smanettone sono ancora più dannosi di un template, proprio perché usano i template e lo fanno anche male.

Il web va preso seriamente, altrimenti è molto meglio non esserci.

Il fai-da-te è un errore grave. Solo un professionista del settore può essere capace di individuare cosa comunicare e come farlo, utilizzando tutti gli strumenti (non solo informatici) che il web mette a disposizione.

Solo un professionista riuscirà a valorizzare l’immagine di un azienda sul web, portandola anche oltre il suo valore reale.

Pagine online costruite senza la giusta cura e attenzione molto difficilmente possono produrre nuovi clienti e nuovo fatturato.

Tu mi stai leggendo e non so che mestiere fai. Tuttavia penso che nel tuo settore ci siano persone che lavorano con professionalità ed altre meno. Secondo te, a chi si dovrebbe affidare un tuo potenziale cliente? A te che sei un professionista serie, appunto.

Se vuoi approfondire con me questo tema o hai un sito realizzato con un template, al termine del post troverai tutti i recapiti per contattarmi di persona.

 

Il mondo di chi naviga online aumenta velocemente
la sua richiesta di informazioni e di contatti,
ma soltanto una minoranza di siti e di ecommerce
è realizzata per soddisfare questa esigenza

 

Posso dire che questo capitoletto è una integrazione di quello precedente. Anzi lo completa.

Anche ciò che su internet viene definito con poca eleganza come “cazzeggio” è un’esigenza specifica di chi naviga.

Avere un cellulare tra le mani per fare scorrere immagini di amici, filmati stravaganti, notizie e messaggistica è una esigenza per vincere la noia, passare il tempo e non pensare alla propria quotidianità.

Diventa un’esigenza ancora maggiore, quando si va alla ricerca di informazioni specifiche, di un prodotto o di un servizio.

Il sito o l’ecommerce, dunque, deve avere un’unica funzione, che è quella di soddisfare l’esigenza di chi naviga, di catturare le sue problematiche e di proporgli una soluzione. Il tutto, ovviamente, affascinandolo.

Il punto è che le dinamiche online mutano alla velocità della luce. Oggi chi naviga si comporta molto diversamente da come lo faceva solo due anni fa.

La sua “fame di online” aumenta vorticosamente, seguendo il perfezionamento tecnologico degli strumenti che ha a disposizione per navigare.

Chi non adegua le proprie pagine web a questo genere di mutazioni, resta fuori dal mercato, perché il suo sito o il suo ecommerce perde di interesse.

Non mi stancherò mai di dire che, “cazzeggio” compreso, il web è uno strumento utile, indispensabile per la nostra vita di tutti i giorni. Non considerarlo così è un grave errore.

Sarebbe come non avere capito che, nel corso dei secoli, i mezzi di trasporto sono cambiati. Chi dovesse credere di potere spostarsi ancora tra un cliente e l’altro con una carrozza a cavalli, sarà sempre anticipato da chi si sposta in macchina su veloci autostrade.

Con il web è la stessa cosa. Il sito o l’ecommerce sono il veicolo che usiamo per arrivare velocemente ai clienti acquisiti e a quelli potenziali.

Non adeguarlo alle nuove tecnologie e strategie di comunicazione significa restare indietro rispetto ai propri concorrenti, che invece hanno investito per rimanere al passo con i tempi.

Se vuoi approfondire con me questo tema e se vuoi un’analisi di quanto il tuo sito o il tuo ecommerce sia al passo con le nuove tecnologie, al termine del post troverai tutti i recapiti per contattarmi di persona.

 

In Europa le transazioni online
sono al 30% del fatturato globale.
In Italia siamo fermi al 9%.
I giovani imprenditori hanno capito
che c’è ampio margine di miglioramento

 

Non mi soffermo molto sui dati statistici, che sono aridi e spesso noiosi. Tuttavia un minimo di riferimento a quanto succede in Italia rispetto agli altri Paesi europei va fatto.

Attualmente i dati europei ci confermano che il fatturato espresso dalle transazioni online corrisponde al 30% del fatturato globale. In Italia la percentuale è invece molto più bassa, perché si aggira intorno al 9%.

Il problema che si è verificato nel nostro Paese è che siamo partiti molto in ritardo rispetto agli altri Paesi europei. Ora c’è un immenso spazio di crescita libero e da occupare subito.

I giovani imprenditori italiani hanno capito questa grande opportunità e, per questo, quasi in antitesi alle vecchie generazioni stanno modificando velocemente il loro modo di presentarsi sul mercato online.

Vogliono arrivare prima degli altri a cogliere questa occasione.

In questo momento la giovane imprenditoria italiana è molto vivace sul web e cerca di accaparrarsi le posizioni migliori, rispetto ai propri concorrenti italiani e stranieri.

Come detto, lo spazio di mercato è molto ampio e, quindi, la strada è aperta. Anzi si tratta di un’autostrada a otto corsie.

Se vuoi approfondire con me questo tema e se vuoi un’analisi di quanto il mercato online possa accogliere anche il tuo prodotto o servizio, al termine del post troverai tutti i recapiti per contattarmi di persona.

 

In Italia molte web agency propongono
solo la costruzione di siti o di ecommerce.
In Europa i professionisti del web
sviluppano invece progetti di crescita online,
per i quali sito o ecommerce sono una conseguenza

 

Come avevo già accennato brevemente, ci sono web agency che propongono di realizzare un sito o un ecommerce in fretta e furia.

Per alcune si tratta proprio di una sorta di catena di routine, dove il cliente rappresenta l’ultimo dei problemi.

Negli altri paesi europei, dove il web viene considerato con maggiore attenzione e dignità, la realizzazione di un sito o di un ecommerce è solo consequenziale, come strumento utile (non sempre necessario) alla realizzazione di un progetto.

Per essere più chiaro voglio fare un esempio reale, quello di un nostro cliente che, per ovvi motivi di privacy, non voglio menzionare.

Questo cliente è un medico, anzi professore specializzato in psicoterapia. Sostanzialmente supporta persone con disturbi  della personalità e li accompagna in un percorso di guarigione, grazie a tecniche orientali di meditazione.

Si tratta di un elemento differenziante importante, rispetto a tutti gli altri psicologi.

Ebbene, il suo metodo si fonda su due distinte discipline asiatiche. Anche in questo caso non voglio menzionarle perché non sia identificato.

Precedentemente, alcuni suoi conoscenti gli avevano costruito due distinti siti web, ciascuno dei quali dedicato ad una delle suddette discipline.

Non avendo elaborato antecedentemente un progetto di comunicazione verso i potenziali pazienti, i due siti risultavano del tutto asettici, di difficile comprensione, farciti di tanta teoria e poca pratica, quasi indifferenti alla professionalità del medico e ai risultati concreti da lui fin qui conseguiti.

Questo nostro cliente, dunque, si è rivolto a noi con la richiesta di costruire daccapo i due siti, in modo più moderno, agevole e leggibile.

Dopo un primo colloquio, gli abbiamo consigliato di attendere a realizzare i nuovi siti. Bisognava capire cosa realmente comunicare e come farlo, affinché i suoi potenziali pazienti si sentissero stimolati a contattarlo.

Fissammo così una strategia di attacco al mercato (spiace identificare con un termine arido la sofferenza della gente – ma è una realtà…) e solo successivamente costruimmo un solo sito ove le discipline orientali erano citate per esigenza, ma non erano alla base della comunicazione.

Nel sito si comunicava la grande promessa di una guarigione e, come detto precedentemente, lo strumento emotivo è stato l’arma vincente.

Riassumendo, alla base di ogni pagina web deve esserci un progetto e una susseguente strategia di comunicazione. Il sito o l’ecommerce sono solo consequenziali. Anzi, a volte, non è neppure necessario metterci mano.

Se vuoi approfondire con me questo tema e se vuoi partire da un progetto prima di realizzare o rifare il sito o l’ecommerce, al termine del post troverai tutti i recapiti per contattarmi di persona.

 

Il cliente finale privilegia le aziende dinamiche.
Sul web questa vivacità va rappresentata
mediante la produzione di contenuti

 

E siamo all’ultimo dei capitoli di questo lungo post, che hai potuto anche leggere per singoli paragrafi.

Io credo che anche tu, volendo relazionarti con qualcuno per qualcosa che ti interessa, non lo farai volentieri se la persona si mette a sbadigliare o addirittura si addormenta mentre tu gli parli.

Il contatto con le pagine web scatena lo stesso tipo di reazione. Perché io navighi all’interno di un  sito, le sue pagine devono catturare la mia attenzione, mi devono trascinare dall’una all’altra pagina senza che io tolga lo sguardo dallo schermo.

Pagine, che mi danno l’idea che dietro di loro ci sia un’attività dinamica, mi invogliano a proseguire la navigazione, anzi mi invogliano a consultare quel sito più volte. Quel sito diventa per me un punto di riferimento.

Lo sarà ancor più se, ogni volta che riprendo la navigazione al suo interno, ci trovo sempre qualcosa di nuovo.

Un sito non parla con il suono della voce. Parla con le immagini e con quello che c’è scritto.

Come ben comprendi, dunque, la produzione di contenuti (gli americani la chiamano content marketing) è strategica perché un sito renda in termini di nuovi clienti, di clienti già acquisiti e, soprattutto, di nuovo fatturato.

Lo stesso Google sta molto attento al fatto che un sito venga continuamente aggiornato e che le sue pagine sviluppino così l’interesse del visitatore. Lo premia, facendolo salire in graduatoria.

Tanto maggiore è l’autorevolezza che Google conferisce a un sito, tanto più in basso si collocheranno i siti dei concorrenti.

La scrittura dei contenuti sul web è una professione che pochi conoscono. Anzi è un’arte. Per qualsiasi argomento si voglia trattare, la leggibilità di un testo sta alla base di una strategia per trattenere più a lungo possibile il visitatore, per portarlo fino all’azione desiderata. Un acquisto, una mail, una prenotazione, una telefonata.

Non mi piace citare sempre l’America, ma in questo settore hanno fatto da maestri a tutto il mondo. Là ci sono professionisti dedicati solo alla scrittura di contenuti sul web.

Anche nel nostro Paese ci sono équipe di giornalisti che si sono specializzati in questo settore e che, ormai da anni, accompagnano le attività presenti sul web, facendole crescere attraverso la pubblicazione e l’aggiornamento dei contenuti.

Non sono da confondere con i blogger, che hanno tutt’altra finalità. Se mi chiamerai, potrò indicarteli.

Ecco, come ti ho più volte detto alla fine di ogni paragrafo di questo articolo, se vuoi approfondire con me i temi trattati, puoi scrivermi chiedendo con contatto. Mi farò vivo con te con la massima celerità.

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Non ci sarà nulla da pagare, quindi anche tu non perdere questa occasione per trovare nuovi clienti sul web, fidelizzare quelli già acquisiti e aumentare il fatturato della tua attività.

Spero che questo articolo ti sia stato utile e, se vuoi leggere altri post su come sfruttare al meglio il web dei giorni nostri, ti invito a fare clic sul BLOG. Ci sono tanti temi di interesse comune.

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Lorenzo – YOUON Team

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