L’arma vincente del web per vendere di più senza pagare il marketing

Scusami se, come sempre sul mio blog, ti do del tu. Non lo faccio per maleducazione, ma per essere diretto nelle cose che dico. Quindi, ancora una volta: ciao.

Stai per leggere un articolo piuttosto lungo ma ti garantisco che alla fine ne rimarrai stupefatto. E potrai anche lasciarmi un tuo commento o una specifica richiesta di approfondimento.

Lo so, hai poco tempo e magari sei stanco dopo una giornata di lavoro.

Tuttavia ti faccio una promessa. Sarà un articolo che ti aprirà gli occhi su qualcosa che ti riguarda da vicino e che molto probabilmente ti è sfuggita.

Non è colpa tua. Fai un altro mestiere che non è quello di scrivere sul web. Perché è proprio di questo che sto per parlarti.

Ti dimostrerò di quanto sia efficace cambiare una parola piuttosto che un’altra e di quanto questo possa modificare a tuo vantaggio i risultati di credibilità, prestigio e vendita.

Dopo queste righe che stai per leggere, potresti dare una svolta a qualcosa che involontariamente hai trascurato e che, invece, ti darà un mucchio di soddisfazioni per la tua attività.

Ti prometto di darti informazioni non solo utili, ma addirittura necessarie per concretizzare e migliorare i risultati per tutto ciò che stai facendo e hai fatto per farti conoscere o per vendere i tuoi prodotti e servizi online.

Si tratta di alcune tecniche di comunicazione specifiche per internet, il cui valore è di migliaia e migliaia di clic in più.

Ti accorgerai di come, cambiando poche parole sulle tue pagine online, il web diventerà per te un alleato esaltante e potente.

Finalmente acquisirai una fiducia concreta verso risultati davvero migliori. Sono in arrivo e in tempi piuttosto brevi.

Ti racconterò anche le storie vere di come altri lo hanno ottenuti prima di te e facilmente potrai seguire le loro fortunate esperienze.

Partiamo dall’inizio.

Se hai costruito le tue pagine web (sito o ecommerce) senza elaborare parola per parola quello che stavi scrivendo, oppure ne hai affidato la costruzione a web agency poco scrupolose, è molto probabile che quando qualcuno visita il tuo sito web o il tuo ecommerce non ne rimanga attratto come invece tu meriti.

Questo non va bene.

Non è così che piccoli e medi imprenditori, o liberi professionisti, come probabilmente sei anche tu (e lo sono anch’io) sono riusciti poi a mettere in piedi grandi imprese online come Amazon, Facebook, Instagram, Twitter e migliaia di altre.

Non che tu debba per forza raggiungere quei livelli, perché non tutti hanno la possibilità di mettere in pratica grandi idee e ottenere finanziamenti adeguati per svilupparle.

Tuttavia ti dimostrerò che le loro strategie sono state vincenti e che quelle stesse strategie puoi applicarle facilmente anche tu con pochissimo sforzo.

Ora ti annoierò un po’, mi dispiace, e sono sicuro che i miei “capi” non saranno molto d’accordo con me per quello che sto per scriverti.

Mi rimproverano di provenire dal mondo del giornalismo e di essere spesso tentato di scrivere attraverso, dati, statistiche, risultati di convegni, ricerche e quant’altro.

 

Forse nessuno ti ha ancora detto
in quale baraonda sei finito
con il tuo sito web o il tuo ecommerce

 

Questa volta, però, ritengo necessario passarti qualche informazione del genere, perché ne resterai colpito e sarà per te molto significativo prenderne conoscenza.

Dopo avere letto questi dati ne resterai stupito. Ma anche affascinato, perché capirai che se tutti i tuoi concorrenti si trovano nella baraonda che sto per descrivere, tu invece saprai come uscirne.

Prima, però, voglio che tu rifletta pochi secondi su queste due domande che ti faccio. Penso di conoscere già le tue risposte.

  1. Quando hai deciso di essere presente sul web con le tue pagine online (non ha importanza che sia un sito o un ecommerce), lo hai fatto per andartele a visitare da solo, la sera, prima di andare a letto, per compiacerti da solo di quanto sono belle oppure perché pensi che anche qualcun altro possa vedere chi sei e che cosa proponi?
  2. Ritieni che chi visita le tue pagine online possa essere soltanto un parente, un vicino di casa, un amico, oppure che ci sia un mondo di persone che possano arrivare a conoscerti e apprezzarti, ad ascoltare quello che dici (…che scrivi) con una facilità che prima dell’avvento di internet non era possibile nemmeno immaginare?

Siccome so che le risposte che ti sei dato a queste due domande non hanno avuto bisogno di grandi riflessioni, adesso arrivo subito a quelle noiosissime ma essenziali statistiche di cui ti ho accennato.

Tieniti forte.

Le ultime statistiche, comprovate dall’Università di Pavia (….ecco che i miei “capi” cominciano a sentirsi in preda agli effetti di una tarantola), ci fanno sapere esattamente che:

  1. nella media, ogni persona si collega a internet con il proprio smartphone ogni 5 minuti al giorno,
  2. ogni connessione dura un minimo di 30 secondi,
  3. togliendo le ore in cui dorme, ogni giorno una persona consulta il suo smartphone 144 volte al giorno,
  4. facendo i calcoli, questo significa che ogni persona che possiede un telefonino (e sono milioni) passa 72 minuti della sua giornata a connettersi con quello che gli propone la rete. Fra cui ci sono anche le tue pagine.

E ti aggiungo anche questi dati (…stavolta mi licenziano…). Ogni minuto su internet succede esattamente questo:

  1. vengono inviate 156.000.000 di email,
  2. vengono aperti su Youtube 4.100.000 video,
  3. vengono postati 452.000 tweet,
  4. vengono effettuate transazioni commerciali per 751.000.000 di dollari.

Perché tutto questo avvenga, siamo bombardati da contenuti, cioè da parole e immagini che ci spingono a compiere un clic.

Aggiungo, e poi la pianto qui, che il tutto si somma alle comunicazioni e ai messaggi che riceviamo tramite la televisione, la radio, la stampa, il cinema, i cartelloni pubblicitari e, magari, il coniuge che ci urla nelle orecchie.

In mezzo a tutto questo ci sei tu, con il tuo sito o il tuo ecommerce. Un granello di sabbia nella lunga, larga, assolata spiaggia di Copacabana.

Ora, alla luce di tutti questi numeri, capisci bene che qualche azione la devi pur fare affinché le tue pagine online emergano almeno un po’. Altrimenti davvero te le guardi soltanto tu, qualche parente e qualche amico.

 

Il tuo sito internet è una calibro 45
in un campo di battaglia
dove piovono bombe da aerei supersonici

 

Ci pensi dove sei finito? Come fai a pretendere che qualcuno ti dia retta in mezzo a un simile caos di informazioni?

Bello choc, non ti pare? Magari hai scritto che sei bravo, che sei professionale, che costi poco, che hai alle spalle una esperienza unica e rara.

Va tutto bene. Ma come pensi che gli altri ti ascoltino? Come pensi che quel granello di sabbia si faccia notare?

Ti ripeterò lo stesso concetto con un’immagine ancora più forte.

Sei al centro di un campo di battaglia, dove piovono bombe e razzi da tutte le parti, dove esplodono mine se solo provi a fare un passo, dove aerei supersonici appaiono e scompaiono dopo avere distrutto chilometri di territorio con il lancio di ordigni al napalm.

E tu sei là in mezzo, a cercare di fare valere le tue ottime ragioni armato di una piccola calibro 45.

Capisci bene che questa non può essere la tua strategia vincente. Rimarrai sopraffatto.

E, invece, puoi farcela.

Ti porto un esempio di un giovane medico, anzi una giovane, che da quel campo di battaglia ha saputo tirarsi fuori benissimo, gridando vittoria.

È un esempio che ti faccio, perché non è affatto impossibile vincere e non è neppure troppo costoso. Anzi ti evita di spendere soldi in inutili campagne di marketing, dove spesso paghi i clic, ma non crei nuovi clienti.

Bisogna solo sapere come fare.

Rifletti su questa che è una storia assolutamente reale e che anche tu puoi replicare.

La dottoressa di cui ti parlo ha aperto uno studio dentistico in una piccola città di provincia. Ovviamente ci sono molti altri dentisti che operano nella sua zona, molto più affermati di lei perché sono da più tempo sul mercato.

Il suo problema, dunque, era quello di differenziare la sua proposta dalla loro. Di rendersi più accettabile. Di stimolare di più il paziente. Di creare maggiore fiducia intorno a sé.

Cosa avrebbe dovuto scrivere, dunque, sul suo sito internet per ottenere tutto questo? Doveva comunicare di essersi laureata con lode? Di costare meno degli altri? Di avere dei bravi assistenti? Niente di tutto questo. Sono comunicazioni noiosissime, che tutti possono fare.

Sono granelli di sabbia privi di qualsiasi interesse.

Molto intelligentemente, invece, lei ha giocato sulla sua femminilità, sul suo istinto materno, sulle sue stesse paure di sedersi sulla poltrona di un dentista, sulla delicatezza di una mano che sfiora le carie come se tastasse i petali di una rosa, sull’utilizzo di materiali naturali per lenire il dolore, su una sala di attesa dotata di ogni comfort per diluire la tensione di chi è lì ad aspettare il suo turno.

Tutto questo lo ha comunicato attraverso il web, bene organizzato anche per raccogliere le prenotazioni.

Peraltro è una brava dentista, quindi il risultato è stato assicurato. Oggi il suo studio, per quanto molto giovane, è già fortemente concorrenziale a quelli nati molto prima di lei.

Come vedi, lei ha sfruttato il web in modo intelligente. Non si è presentata ai suoi potenziali clienti con un biglietto da visita online, declamando inutili vanti. Non è stata banale nella sua comunicazione.

Ha ragionato sui contenuti che doveva scrivere per affascinare i suoi clienti e che hanno reso emozionante la sua comunicazione.

Ha utilizzato contenuti differenzianti, ma soprattutto attraverso i contenuti si è immedesimata nei suoi clienti e li ha incantati (…e per chi ha male ai denti non è facile), ha attirato la loro attenzione con sentimenti accattivanti. Ha scritto quelle parole che loro si aspettavano di sentire da lei.

Testi e immagini tutt’altro che banali, configurati con sapiente intelligenza, frutto di uno studio capace di capire quali strategie usare per farsi spazio in quel campo di battaglia in cui, ogni giorno, siamo bombardati da contenuti di ogni tipo.

Per farti un esempio più o meno simile, ti dico che nessuno può pensare che una trasmissione televisiva possa avere successo solo perché è condotta da un personaggio famoso e simpatico. Niente affatto. L’audience si cattura attraverso i contenuti di un format che segue regole di spettacolo ferree, dove tutto è programmato con cura e nulla accade per caso.

 

Come acquistare un’auto a 600 dollari
e rivenderla a 25.000
in un solo giorno

 

Sono i contenuti che valorizzano un evento televisivo, non l’evento stesso. Sul web accade la stessa cosa. Esattamente come ha fatto quella dentista per il suo studio.

Cambiando i contenuti di un sito o dei prodotti di un ecommerce, quasi sempre descritti in modo banale, si può stravolgere il risultato finale in termini di nuovi clienti, di maggiori vendite o di semplice immagine di chi li propone.

Se vuoi una controprova, analizza come vengono descritti certi prodotti su Amazon e raffrontali con quelli di qualsiasi altro ecommerce di categoria. Amazon è maestro in questo.

Qui ti faccio un altro esempio che a me piace moltissimo, anche perché tempo fa volevo inserirmi in un business del genere.

Come certamente sai, a Cuba circolano ancora vecchie automobili che risalgono alla fine Anni ‘50 o primi Anni ‘60. Auto grandi, multicolore, motori e bauli enormi, sedili come divani, sterzo in avorio ingombrante quanto quello di un camion, cambio con la cloche al volante.

Il loro valore reale è di massimo 600 dollari. Io ne avevo viste di simili a Malta e volevo importarle in Italia. Ma non era il mio mestiere, ero ancora una ragazzo e ho preferito lasciare perdere. Peraltro internet non esisteva ancora.

In America, invece, un giovane imprenditore ha annusato il business. Ha capito che se le avesse comprate per pochi dollari, forse avrebbe potuto rivenderle a un prezzo molto più alto, non pubblicizzandole come auto usate a basso costo (quindi deprimendole), ma come simbolo di un modo di vivere, come immagine di libertà e di stile aldilà di ogni convenzione, come elemento di attrazione anche verso l’altro sesso.

Ecco più o meno su quali contenuti vincenti ha puntato per pubblicizzare le sue auto sul web: “Tu sei unico, perchè vuoi fare le cose a modo tuo. Te ne freghi dei soldi e del giudizio degli altri, ma ti piace essere ammirato dalle donne. Questa non è una automobile, ma la sola automobile che fa per te. Nessun altro può meritarsela. Non è il mezzo con cui ti muovi, è lo strumento con cui vivi, sono le parole con cui saprai affascinare…”

Morale: le auto acquistate a 600 dollari a Cuba sono in vendita a 25.000 dollari negli USA. E se ne vendono a iosa in tutta America.

Anzi, ora le vende su ordinazione. Le mette su internet, gliele prenotano, lui le compra e il giorno dopo il gioco è fatto.

Prima ti ho parlato di un campo di battaglia pazzesco, ma la stessa cosa avviene se ti trovi in mezzo a una discoteca e pretendi di farti sentire per attrarre l’attenzione di qualcuno. Non ti serve alzare la voce, perché lì il frastuono è enorme. Ti serve differenziarti, magari ballando in un modo diverso dagli altri.

Sul web è esattamente la stessa cosa. Come puoi alzare la voce del tuo sito o del tuo ecommerce in un ambiente in cui non si parla, ma dove il frastuono della comunicazione è enorme?

I contenuti saranno la tua arma vincente. Saranno ciò che farà emozionare chi visita il tuo sito. Saranno lo strumento con cui saprai farti sentire meglio di ogni altro tuo concorrente.

Guarda che è molto facile, ma bisogna convincersi a farlo e i risultati saranno sorprendenti.

Certo, ci vuole un po’ di coraggio. Anzi, stravolgere molto di quello che si è fatto fin qui è un atto di grande coraggio. Ma la scelta è solo tua.

Si può anche cambiare per gradi, ma se ci arriva prima qualche tuo concorrente, sicuramente avrai perso nuove opportunità e denaro. Anche il denaro non guadagnato, non solo quello speso malamente, è una grave perdita.

Per riassumere, devo ancora una volta ricordarti che i contenuti di ciò che vogliamo comunicare sono il cibo quotidiano che ci viene offerto da ogni parte. Il tuo cliente deve solo scegliere di cosa cibarsi. Se il nutrimento che gli proponiamo è scarso e non è di qualità, lui va a mangiare da un’altra parte.

In un mercato caotico come quello ti ho descritto (campo di battaglia) dobbiamo sapere vincere la nostra guerra, dominare le incertezze del nostro cliente, connetterci con lui attraverso le emozioni. Tutto questo lo puoi ottenere solo attraverso i contenuti del tuo sito o dei prodotti / servizi con cui ti proponi.

I contenuti sono la tua arma e la tua conquista.

Ti avevo promesso che ti avrei dato informazioni non solo utili, ma soprattutto essenziali per ottimizzare i risultati della tua presenza online. Se mi hai letto con la dovuta serietà, credo di non averti deluso.

Se ti va, possiamo esaminare insieme i contenuti del tuo sito o dei tuoi prodotti online. Lo farò molto volentieri. Vediamo cosa va bene e cosa invece dovrebbe essere modificato.

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