E-commerce b2b: cos’è e perché conviene

#15

Questa “pillola” di evoluzionecommerce sarà un po’ più lunga del solito, ma desidero essere completo nel descrivere gli enormi vantaggi di aprire un e-commerce b2b e cosa bisogna fare perché abbia pieno successo.

Diciamo subito che e-commerce significa innovazione e che, in questo caso, innovazione significa vivere un miglior presente e costruire un roseo futuro.

Partiamo dalla definizione di e-commerce b2b. Si tratta di un negozio online per vendere prodotti o servizi alle aziende e non al consumatore finale (b2c).

B2c = business to consumer
B2b = business to business

Se nel b2c ci sono grandi opportunità di vendita, nel b2b queste opportunità sono ancora maggiori. Il numero di clienti potenziali è inferiore, ma la corposità delle vendite è superiore.

Peraltro, in questo caso specifico, un numero inferiore di clienti è una cosa positiva, in quanto sarà più facile profilarli, meno dispendioso contattarli e, successivamente, gestirli.

Per questo già nel precedente post di evoluzionecommerce, in cui parlavo della vendita di prodotti alimentari, ti avevo promesso che oggi avrei affrontato questo argomento.

In Italia, diversamente da quanto sta avvenendo all’estero, si aprono e-commerce a profusione che vendono prodotti e servizi al consumatore finale. Dal cibo all’abbigliamento, dalla elettronica all’editoria.

È una pratica comune che parte dal concetto che è molto più semplice, comodo, economico e veloce investire su internet che non su un punto fisico di vendita.

Difatti, non vi è dubbio che aprire un e-commerce per vendere direttamente al consumatore sia una buona e oculata scelta aziendale, ma potendo aprire anche un e-commerce per vendere alle aziende una cosa non esclude l’altra.

Per questo, vale la pena parlare un po’ di numeri che non mentono mai. In particolare mi riferisco a quanto accade in Italia.

Secondo una recente indagine dell’Università Politecnico di Milano (uno dei punti di riferimento di evoluzionecommerce), ripresa anche da Il Sole24Ore, l’attuale valore del commercio online b2b supera i 310 miliardi di euro all’anno.

 

 

È un valore ancora ben lontano dalle potenzialità di questo mercato. Per questo c’è ancora molto spazio per tutti.

Difatti si tratta di un fatturato al quale, in questo momento, accedono poco meno di 10.000 aziende (c’è chi fa la parte del leone…) rispetto ai 5 milioni di aziende che potrebbero sfruttare questa grande opportunità di crescita e di guadagno.

Secondo le previsioni, in Italia il giro d’affari è destinato a salire in breve a 2.200 miliardi di euro. Già nel 2020 si stima che oltre il 52% delle aziende italiane acquisteranno online.

Il problema consiste nel sapere come andare a conquistare una buona fetta di questo grande mercato. Infatti, vendere online non è come vendere in modo tradizionale. Per questo dovrai interagire con chi conosce a fondo regole e strategie delle vendite sul web.

Vediamo quali sono le più comuni tipologie di transazioni:

 

  • vendite tra fornitori di materie prime e produttori
  • vendite tra produttori e rivenditori
  • vendite tra fornitori di semilavorati e grossisti
  • vendite tra grossisti e rivenditori
  • vendite di servizi quali logistica, packaging, telecomunicazioni, edilizia
  • vendite di servizi tra libere professioni e aziende

 

Come ho detto precedentemente, e-commerce significa innovazione, quindi il fatto di potere vendere online alle aziende offre grandi vantaggi del tutto innovativi. Li elenco in ordine sparso:

 

Rapidità

Il tempo è prezioso per tutti, anche per i tuoi clienti. Cercare nuovi fornitori, raffrontare online prezzi e condizioni fa risparmiare molto tempo. Procedere ad un ordine attraverso uno smartphone, magari mentre si è in viaggio o seduti alla propria scrivania, è comodo e veloce. Soddisfa immediatamente un’esigenza.

 

Fidelizzazione

Il tuo cliente non ha bisogno di molte parole, ma di fatti. Puoi portarlo a nuovi acquisti grazie a offerte online, sconti a scalare sulle quantità, velocizzando le vendite con un clic. Potrai anticipare i suoi acquisti, prima che qualche altro tuo concorrente lo contatti prima di te.

 

Offerte

Con un tuo e-commerce potrai creare rapidamente offerte temporali o per singolo cliente, grazie a bonus personalizzati limitati nel tempo. A seconda delle tue disponibilità di magazzino, potrai variare le tue offerte in tempo reale. Potrai testare il lancio di nuovi prodotti e, all’occorrenza, modificarne le strategie in pochi minuti.

 

Estensione della clientela

Un e-commerce non ha limiti di territorio. Puoi vendere indifferentemente in Italia o all’estero. La ricerca di nuovi clienti costa meno su internet che su qualsiasi altro media di comunicazione. Con il tuo negozio online potrai dunque raggiungere nuove aziende anche molto distanti dal punto fisico in cui operi.

 

Contatto umano

A differenza degli e-commerce b2c, la vendita di prodotti e servizi alle aziende non ti fa perdere, anzi facilita, il rapporto face-to-face. L’e-commerce b2b non esclude uno scambio di email, una risposta sul blog, una telefonata di chiarimento tra imprenditori, una eventuale trattativa. Se il tuo cliente ti apprezzerà online, senza perdere il suo tempo, potrà essere successivamente interessato a visitarti e ad approfondire il suo rapporto commerciale con te.

 

Scontrino per vendita più elevato

Spesso gli e-commerce b2c hanno il problema di dovere rafforzare il loro scontrino medio per bilanciare costi e ricavi. Nel b2b questa necessità è meno stringente, perché il cliente acquista per lotti, o all’ingrosso, o per numero di confezioni. Lo scontrino (fattura) su ogni vendita è dunque sempre considerevole. Anche il costo sulle spedizioni incide meno che nel b2c, così come il costo di acquisizione dei nuovi clienti e la loro gestione post vendita. L’incentivazione a vendite di maggior valore è comunque sempre un obiettivo da perseguire, anche grazie all’automatizzazione di prezzi a scalare secondo le quantità acquistate.

 

Interazione con un gestionale

Grazie al maggior volume dei guadagni, rispetto al b2c, l’e-commerce b2b può essere rapidamente configurato per interagire con un programma gestionale, che si interfacci con il magazzino, con la contabilità e con gli spedizionieri. Più il processo di vendita sarà automatizzato e meno saranno i costi che l’azienda dovrà sostenere.

 

La comunicazione

Una vendita di qualità deve essere sempre supportata da un prodotto di qualità. Sul niente non si comunica e non si vende. Se i tuoi clienti sono aziende, piuttosto che singoli consumatori, sarà molto più semplice fare comprendere la qualità dei tuoi prodotti o servizi e gli elementi di differenziazione che ti avvantaggiano sui tuoi concorrenti. Difatti, stai parlando ad altri addetti ai lavori. Comunicare online con i tuoi clienti e portarli rapidamente ad acquistare attraverso i tuoi contenuti è un processo che dà frutti immediati. Potrai modificare i testi e le immagini che descrivono i tuoi prodotti senza dovere ristampare depliant, cataloghi o quant’altro. Una buona comunicazione attraverso i contenuti del tuo e-commerce b2b significa anche dare nuovo valore al tuo brand rispetto ai tuoi concorrenti.

 

Tutto facile, dunque? Sai che evoluzionecommerce è molto sincera nelle sue comunicazioni, quindi la risposta è: no, non è tutto facile.

Un e-commerce b2b deve essere configurato con la massima personalizzazione sulla tua azienda e su ciò che vendi.

Chi accede al tuo e-commerce è un professionista del tuo settore, non è un privato. Le strategie di acquisizione del traffico, i contenuti (immagini + testi anche in termini di SEO), la diversificazione dei pagamenti, il blog, la facilità dei percorsi di vendita devono essere costruiti con la massima attenzione e consapevolezza.

Vendere è difficile. Implementare le vendite è difficile. Trovare nuovi clienti è difficile. Fidelizzare i clienti già acquisiti è difficile.

Google aiuta a vendere, i social aiutano la tua brand reputation, ma se non hai costruito il tuo e-commerce su basi solide, crolla tutto appena cominci a vendere. È di questo che ti devi preoccupare. Il costo è irrisorio rispetto ai tuoi prossimi nuovi utili aziendali.

Ti faccio un esempio chiarificatore. Se vuoi costruire un grattacielo, cominciando da una palazzina a due piani, per poi sopraelevare man mano che hai i soldi (o le richieste) per farlo, le fondamenta devono già essere quelle che supporteranno anche i piani superiori.

Altrimenti, alla prima sopra elevazione viene giù tutto.

Per un e-commerce è la stessa cosa. Se vuoi mettere in piedi un’attività di vendita online che cresca nel tempo, pur senza sostituirsi a quella tradizionale, hai bisogno di uno strumento efficace, all’altezza della tua azienda, delle prospettive future e dell’immagine che vuoi dare sul mercato.

Un tonfo è quanto di meno posso augurarti.  Quindi, attorniati di gente capace e instaura con loro una collaborazione stabile.

In Italia ho visto fallire progetti, anche molto costosi, perché dirigenti incapaci non stati stati sufficientemente abili ad adeguare i loro sistemi di vendita alle nuove realtà digitali.

Negli Stati Uniti, la più grande catena di vendita di giocattoli, Toys “R” Us, è fallita a causa della miopia di chi si è sempre rifiutato di convertire una parte delle sue vendite dal punto fisico in vendite online.

Quindi, come sempre evoluzionecommerce consiglia, prima ancora di fare un passo nelle vendite online b2b, è bene interfacciarsi con un bravo consulente, che saprà affiancare il progetto, la strategia, la costruzione, la comunicazione e la crescita di ogni nuovo e-commerce.

Questa “pillola” di evoluzionecommerce si chiude qui. Avrei potuto dire molto di più, ma non voglio costringerti a lunghe letture.

Puoi approfondire questo ed altri temi relativi agli e-commerce anche visitando il nostro blog o richiedendo gli aggiornamenti del nostro canale video direttamente sul tuo indirizzo email.

 

Per contattare evoluzionecommerce hai queste tre strade:

  1. Inviaci una email
  2. Richiedi la consulenza gratuita che riserviamo soltanto a chi legge il blog di YOUON
  3. Lascia un tuo commento o una tua richiesta in fondo a questo post. Ti risponderemo.

Per oggi è tutto. Ti auguro buone vendite online.
Lorenzo – YOUON Team

 

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Discussione

  1. Giuseppe ha detto:

    Buonasera ho una attività e devo dire che faccio molta fatica a restare sul mercato avrei voglia di aprire parallelamente un negozio online ma non so da dove cominciare e so che i costi perché sia valido sono cospicui comunque ricevere nozioni da professionisti del settore mi piacerebbe grazie per l’attenzione

    • Lorenzo ha detto:

      Giuseppe, grazie per averci scritto. Nel particolare della tua richiesta, ti abbiamo già inviato una email. Tuttavia, a beneficio di chi legge, lasciami dire che sono molte le persone che esercitano una loro attività e che vorrebbero implementare il loro giro d’affari grazie all’apertura di un e-commerce. Qualcuno ha il timore di investimenti troppo costosi. Su questo punto abbiamo pubblicato sul nostro blog diversi post, ma ti consiglio di leggerne uno in particolare. Questo è il link: http://www.youon.it/costo-realizzazione-ecommerce-preventivo-sito/. Devo anche rasserenarti sul fatto che potrai rateizzare i costi fino a 24 rate. Questa soluzione ti consente di cominciare a vendere e a incassare a fronte di un investimento graduale, che tende a ripagarsi da solo. Ovviamente, come diciamo sempre, dovremo prima valutare se la tua attività è adatta ad un e-commerce di successo. Questa prima fase non ti costerà nulla. Se così non fosse, saremo i primi a sconsigliarti un’avventura negativa.

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