Il costo per la realizzazione di un ecommerce (nel 2017) è l’ultima cosa di cui preoccuparti. Scopri, invece, quali sono le 5 fasi (+1 piccolo segreto) di un piano di vendita efficace, così da aprire un negozio online che funziona davvero

ATTENZIONE: questo articolo è riservato a chi possiede una piccola impresa (sotto i 50 dipendenti), se hai un’azienda che fattura già oltre 10 milioni di euro l’anno, le informazioni che troverai all’interno di questa pagina, con tutta probabilità, non ti interessano e puoi risparmiare il tuo tempo prezioso abbandonando ora il blog.

Se invece hai una piccola impresa dovresti sapere che molti imprenditori, come te, sono caduti vittima di illusioni e false speranze ritrovandosi con un negozio online a ZERO ordini, anche dopo mesi (se non anni) dalla sua apertura, perché gli è stato venduto che il semplice atto di mettere online un sito e-commerce sia sufficiente a incassare di più sfruttando il canale web.

Ecco perché sostengo che il costo per la realizzazione di un ecommerce (nel 2017) è l’ultima cosa di cui dovresti preoccuparti.

Aprire un e-commerce senza avere un piano di vendita, ma augurarsi lo stesso di ricevere ordini, è come possedere un negozio su strada, sperando che entrino clienti solo perché hai alzato la serranda al mattino: oggi, NON basta più!

Se ti concentri solo su quanto spenderai per il preventivo del sito, non stai guardando nel medio-lungo periodo e rischi di buttare soldi e non ottenere MAI risultati concreti.

Sì, lo so che stai leggendo questo articolo per sapere quanto costa un e-commerce perché tra poco inizierai a chiedere preventivi in giro.

Non ho intenzione di tenerti sulle spine e trascinarti nella lettura di un articolo, oggettivamente lungo, senza darti immediatamente l’informazione che cerchi.

Ti dico subito quanto può costarti un sito per la vendita online, ma sappi che si tratta di un dato insufficiente perché limitato solo alla prima fase ovvero alla messa online del tuo negozio.

Comunque, per un negozio dalle funzionalità di base (gestione del magazzino, registrazione dei clienti e carrello elettronico), preparati a spendere una prima cifra — una tantum — intorno ai 5.000 euro.

Ora che hai questo dato — che per ora non ti serve a nulla credimi — se desideri che il tuo negozio venda davvero, allora prenditi una mezz’oretta per seguirmi in questo articolo (dovrei quasi chiamarlo guida) per scoprire da cosa è composto un piano di vendita online in grado di farti incassare da domani mattina.

Prima di cominciare identifichiamo insieme quali sono i più grossi problemi che bloccano la maggior parte dei negozi virtuali (uh… una volta, alla fine degli anni ’90, li chiamavamo così) lasciandoli a zero, o pochissimi, ordini per mesi se non, addirittura, per anni.

Sgombriamo il campo da credenze sbagliate che troppe volte hanno portato gli imprenditori a compiere scelte non corrette, ritrovandosi con investimenti bruciati e un pugno di mosche in mano.

Se alla fine di questo articolo, grazie alle informazioni che riuscirai a portarti via, sarò riuscito a evitarti una brutta esperienza, evitandoti di investire in un negozio che non produce vendite — e si sa non è proprio il periodo di perdere soldi questo —, allora sarò più che soddisfatto.

Ma bando alle ciance e partiamo…

I miti da sfatare, le false speranze e le illusioni nelle quali non cadere, evitando così di apporre il cartello “Cessione Attività” ancora prima di aver aperto i battenti!

In questa sezione dell’articolo vediamo subito di togliere di mezzo leggende, miti e pseudo-verità che girano nella testa di alcuni imprenditori quando si tratta di pensare alla vendita online:

  1. “Il sito e-commerce lo faccio realizzare al mio amico, che ne capisce di computer, così mi costa poco e in più abita vicino a me!”. Ecco, primo problema. Scegliere di far realizzare il tuo negozio virtuale all’amico, parente o consulente solo perché lo conosci, siete della stessa città e, magari, ti fa risparmiare qualche soldo, non è un criterio di selezione valido. Sì, se ti basi solamente sull’amicizia o sulla comodità di avere una persona a portata di mano quando vuoi, voglio dirti che non stai utilizzando il metodo di selezione più efficace per te e la tua azienda. Un consulente dovrebbe conoscere, innanzitutto, il tuo settore (o almeno farne un’analisi preventiva approfondita) e poi offrirti un piano credibile all’altezza delle tue possibilità e aspettative. Scegli quindi solo quel professionista che sia in grado di mostrarti, fin da subito, quali sono le reali prospettive di vendita nel breve, medio e lungo periodo.
  2. “Metto online l’e-commerce, dico al web master di mettermi le parole chiave per Google, gli pago una cifra mensile e ho fatto bingo!”. Se per caso questo pensiero ha mai sfiorato la tua testa, beh ti capisco. Anche a me piacerebbe fare affari online in modo così semplice. Dai due indicazioni, deleghi tutto e poi ti godi i frutti. Sarebbe bello, lo so. Inutile dirti che purtroppo non è così. Vendere online è un processo, non un singolo evento, che prevede un rapporto di confronto tra consulente e imprenditore (tu) di continuo. Non esiste la bacchetta magica che ti farà diventare ricco in pochi mesi. Io (e qualche mio collega esperto di e-commerce) lo saremmo già da anni, a questo punto, non ti pare? Quindi sgombriamo dalla testa pensieri di facili guadagni e senza sforzo, perché non sono queste le regole del gioco online.
  3. “Devo essere primo su Google così non pago la pubblicità. I clienti mi trovano e comprano da me!” Sicuramente, se mai riuscirai ad essere primo su Google con alcune parole chiave (e per i risultati organici) godrai di un vantaggio competitivo notevole rispetto agli altri, ma devi considerare due aspetti prima di puntare tutto su questa strategia. Il primo è che scalare le posizioni su Google non è per nulla gratis, il secondo che ci vuole molto tempo (parliamo di anni in alcuni casi) e tu non puoi aspettare così tanto prima di iniziare a trovare clienti e raccogliere i primi ordini.
  4. “Ho bisogno di fare minimo 10 ordini al giorno, quindi investo tanto su Google, Facebook, Instagram e Chissàqualealtrosocial così porto traffico sulle mie pagine e poi la gente comprerà!” STOP! Fermi tutti. Prima di fare voli pindarici con il rischio che si trasformino in voli di Icaro, portiamoci a casa subito una verità: fare 10/30/50 ordini al giorno è il risultato di un processo (direi scientifico) non di un singolo evento come la semplice messa online dell’e-commerce. Se inizi a investire 50/100 euro al giorno in pubblicità sui canali più disparati e senza una strategia ben precisa rischi di ritrovarti, in poco tempo, con gli ordini a zero e il portafoglio vuoto. Anche in questo caso gli investimenti vanno ponderati e tra poco vediamo come.
  5. “Voglio essere il numero uno e voglio capire come quel mio concorrente là sta riuscendo, perché io VOGLIO fare meglio di lui!”. Ehm, dunque… Se per caso ti stai accanendo contro qualche concorrente, il mio suggerimento è di pensare prima al tuo negozio che a quello degli altri. Se un altro e-commerce viaggia bene, magari lo fa perché da anni il titolare si impegna e lavora duro per ottenere risultati online. Non ha senso, se vuoi arrivare anche tu al suo livello, che tu ti ponga un obiettivo troppo grande all’inizio e sprechi energie dando attenzione a lui piuttosto che a te stesso. Non sono né la rabbia, né l’invidia che faranno crescere le tue vendite online, ma solo una strategia basata su obiettivi realistici. Quindi fai il punto di dove sei adesso (quanto vendi online ogni mese/anno?) e crea, anche grazie a questo articolo, un piano di azione per iniziare a migliorare la tua posizione rispetto a te stesso e alla tua condizione attuale, piuttosto che a quella degli altri.
  6. “Il mio negozio fisico è in crisi e speriamo che, grazie a qualche clic, le cose tornino a posto da sole.” Prima di tutto, se la tua attività è in difficolta sappi che mi dispiace (anche io ho una storia alle spalle di un progetto andato male e ti capisco benissimo, ma non ti preoccupare non ti farò perdere tempo raccontandoti la mia vita). Quello che devi sapere, però, è che fare commercio online non è una passeggiata di salute, per carità non è come scalare l’Everest a mani nude (a patto che sia possibile), ma comunque l’e-commerce avrà bisogno di tutto il tuo impegno e le tue energie. È possibile salvare un’attività dalla chiusura grazie all’e-commerce? A volte è successo, a volte no. Valuta, insieme a un professionista di fiducia, se valga la pena di andare online. Proprio perché conosco la realtà di aziende che chiudono, avendola tanti anni fa provata sulla mia pelle, non voglio che tu ti faccia ingolosire da qualche psuedo-consulente che ti vende false speranze, peggiorando così la tua situazione finanziaria. L’e-commerce o si fa bene, o non si fa.

Seguendo questi pensieri sbagliati, l’unico risultato che quasi sicuramente otterrai è quello di arrivare alla conclusione (errata anche questa) che “il web non funziona!”.

La realtà, invece, considerato che online ci sono aziende che vanno molto forte, è che se non ti approcci al mondo dell’e-commerce con una strategia corretta, sei destinato a soccombere sotto il peso dell’incapacità del tuo e-commerce di competere sul mercato.

Potrei continuare (all’infinito) a sviluppare la lista dei pensieri sbagliati che portano gli imprenditori fuori strada, se penso alle castronerie che ho sentito in questi anni e in molti settori, ma lo scopo della guida è darti informazioni di sostanza per aiutarti a costruire un e-commerce solido e non solo indicarti gli errori da evitare.

Se siamo d’accordo sul fatto che vendere online non è un qualcosa che puoi fare schiacciando un pulsante magico e via, allora possiamo vedere quali sono invece le azioni che, nel breve-medio-lungo periodo, ti porteranno ad avere una attività online profittevole.

Fase 1: Avere un e-commerce realizzato per convertire

Potrà sembrarti banale, che per vendere, tu abbia bisogno di un negozio realizzato a dovere: accogliente, funzionale e che stimoli le persone a comprare da te.

Purtroppo diversi negozi online che vedo in giro non vanno bene per niente. Qualcuno arriva ad essere imbarazzante, mancando perfino delle caratteristiche minime per funzionare e tra poco vediamo quali sono.

Dai su! Siamo nell’era digitale (e già da un po’ ormai), come negoziante ti rivolgi a clienti iper-connessi e abituati a comprare spesso online, non puoi pensare di presentarti al loro cospetto conciato in malo modo e senza accoglierli in un luogo dove si troveranno talmente a loro agio, da cliccare quasi inconsapevolmente su quel bel pulsante colorato con scritto “AGGIUNGI AL CARRELLO”.

Tu accoglieresti mai un cliente in un negozio fisico polveroso, disordinato e senza una persona di supporto all’acquisto? Penso (o almeno spero) di no. Ecco, questo non deve accadere nemmeno online.

Quindi il primo passo per poter sperare di iniziare a vendere è avere un sito facile da usare, graficamente ordinato, dotato di una struttura semplice e progettato per funzionare in simbiosi con i diversi strumenti di marketing (di cui avrai bisogno per aumentare il numero di clienti).

Intendiamoci, per iniziare non serve nulla di straordinario o su misura, ma almeno un sito in grado di convertire i visitatori in clienti quello sì; è il minimo sindacale — oh cribbio! — come direbbe uno dei migliori venditori italiani (in questi giorni ha proprio concluso una mega-vendita, quella della sua squadra del cuore, il Milan).

Per non rischiare di finire come quei titolari che hanno un negozio online terribile, in cui nessuno vuole comprare da quanto è brutto, ecco 3 idee da cui stare lontano per non ritrovarti con un e-commerce orribile e fermo:

  1. NO a intuizioni artistiche per avere un sito originale: differenziarsi va bene, ma non al costo di offrire un negozio online difficile da utilizzare per i tuoi clienti, solo perché tu o il tuo grafico avete pensato a una soluzione grafica stravagante.
  2. NO a web designer che con pochi spicci promettono di fare tutto (e magari ad oggi non hanno ancora combinato nulla di concreto): cercare il risparmio (evitando anche di pagare troppi soldi quando non serve) va benissimo, ma non metterti in casa un dilettante che se poi fai vendite o meno, tanto lui i soldi li ha già presi e se ne frega. Nella maggior parte dei casi non appena i nodi vengono al pettine vedrai questi aspiranti web designer dileguarsi nel giro di pochi mesi.
  3. NO alla delega totale e incondizionata al tuo consulente web: affiancarsi a una persona competente è importante, ma non sperare mai che qualcun altro possa occuparsi del tuo negozio al posto tuo. Un e-commerce è come un nuovo punto vendita e richiede la stessa cura che riservi al negozio fisico; una persona terza non potrà mai farlo al 100% bene come te.

Dunque senza spendere cifre enormi come 30/50.000/100.000 euro, quelle le lasciamo alle grandi imprese, non cercare nemmeno di portarti a casa un negozio virtuale a 500/1.000 euro.

Facciamoci un favore tutti quanti e troviamo la giusta via di mezzo che serve alla piccola impresa.

Se hai già un e-commerce fatto come si deve e hai la consapevolezza che ci sarà da lavorare e il tuo impegno è necessario per il successo del tuo e-commerce, allora puoi passare al punto successivo, altrimenti fermati qui e sistema prima il problema.

Non sai a chi rivolgerti per realizzare il tuo e-commerce? In fondo a questa pagina trovi i miei contatti se desideri collaborare insieme a me.

Fase 2: Promozione e Google Shopping

Senza pubblicità (e senza marketing bisognerebbe sottolineare) non si vende. Una verità tanto semplice, quanto importante.

Se hai aperto un negozio online da poco, o sono anni che aspetti il tuo primo ordine, il problema è che nessuno (sul web) ti conosce.

Chiaro e limpido come l’acqua cristallina che sgorga dalle sorgenti in montagna.

Probabilmente dando un breve sguardo al tuo account di Google Analytics ti renderai conto che sei a visite zero (o comunque molto scarse).

Senza un pubblico di persone sulle tue pagine è inutile sperare di vendere, immagino siamo d’accordo su questo punto.

Sarebbe come se aprissi un negozio fisico all’interno di un cortile buio in una sperduta e nebbiosa zona di periferia, senza nemmeno mettere un’insegna o un’indicazione fuori dal portone principale del condominio.

Forse sarebbe più saggio metterti sulla strada più trafficata di un centro città, non trovi?

Non penso che la tua attività sul territorio, oggi, sia posizionata sul cocuzzolo di un monte completamente disabitato.

Ecco anche online vale lo stesso principio: l’invisibilità fa male ai tuoi affari.

Lo so che il tutto può sembrarti abbastanza scontato (e forse ti sembra di leggere la storia del regno dell’ovvio), ma purtroppo mi trovo a snocciolare dei concetti basilari perché troppi e-commerce di piccole imprese sono ancora molto indietro, rispetto ai concorrenti che dominano il loro settore, in primis perché non sono visibili ai loro clienti.

Il terreno da recuperare è molto, ma noi siamo qui per questo e allora diamoci dentro!

Dicevamo che hai bisogno di un pubblico; ma attenzione non un pubblico qualsiasi.

Anche se all’inizio può sembrarti già qualcosa, un traffico non qualificato che atterra sul tuo sito web è abbastanza inutile, anzi presto scoprirai che può essere addirittura dannoso.

Quello di cui hai bisogno sulle tue pagine, sono persone intenzionate a comprare davvero i tuoi prodotti.

E come fai a trovare queste persone (o meglio a farti notare da loro)?

La risposta è super-semplice: intercettando le ricerche su Google.

Una ricerca sul motore è l’espressione di una domanda che vuole trovare risposta.

Tutti noi usiamo Google per trovare informazioni e soddisfare un nostro bisogno.

Chi cerca con precisione il nome del tuo prodotto (es: “scarpe running nike uomo 2017”, uh… che fantasia!) che cosa avrà mai intenzione di fare, quale sarà il pensiero che domina la sua mente in quel momento secondo te?

Be’, comprare quel paio di scarpe ovviamente.

Riuscire ad essere lì, davanti agli occhi di quel cliente, nel preciso momento in cui sta pensando di acquistare, è una ghiotta possibilità da mettere in cima alla lista delle tue priorità.

Non ti fidare se qualcuno ti consiglia di spendere il tuo denaro su Facebook, con la scusa che oggi tutti passano il loro tempo sul social blu.

Non è così!

All’interno di una strategia pensata per aumentare le vendite del tuo negozio online nell’immediato, Facebook non dovrebbe essere, nel 99% dei casi, mai al primo posto.

Su Facebook potrai, più avanti, applicare strategie di marketing avanzate per aumentare il profitto e intercettare nuovi clienti; ma solo dopo un po’ e quando avrai già padroneggiato le basi del promuoverti online.

Desidero essere il più esplicito possibile: intercettare una persona su Facebook e sperare che dopo aver visto (o interagito) con un tuo post o una tua pubblicità, passi immediatamente all’acquisto è una ancora chimera.

Un’illusione. Non ce la farai. Potrebbe riuscirti solo se hai un brand molto social (ma è un caso assai raro).

Solo dopo un’esperienza accumulata in diversi mesi (se non anni) puoi organizzarti per ottenere risultati da Facebook.

Inutile dire che non hai a tua disposizione le forze economiche di Sephora, Foot Locker o Eataly e, soprattutto all’inizio, dovresti indirizzare gli investimenti nelle direzioni più proficue per la tua attività.

Dunque Google è il miglior alleato per iniziare.

Google, però, offre diversi strumenti per farsi trovare dai potenziali clienti.

È importante scegliere il più efficace in base alle tue esigenze e possibilità.

Senza dubbio il canale Google Shopping ti mette in contatto con persone già avanti nel loro processo decisionale di acquisto e sull’approfondimento di quest’ultimo aspetto dedicherò una prossimo post.

Google Shopping è la soluzione ideale per portare immediatamente traffico qualificato sulle tue pagine.

È un buon test anche per verificare che il tuo e-commerce piaccia ai tuoi clienti (oltre che a te).

Attenzione che per poter fare pubblicità su Shopping il tuo catalogo e la piattaforma che utilizzi, devono possedere alcune caratteristiche fondamentali.

Non voglio entrare troppo nel tecnico, però è necessario conoscere a priori cosa ti serve, per essere accettato da Google.

La piattaforma e-commerce deve essere in grado di esportare i dati del catalogo verso Google ed è obbligatorio inviare i seguenti dati sul prodotto:

  • id univoco
  • nome
  • descrizione (massimo 5.000 battute)
  • link alla scheda prodotto
  • link all’immagine
  • disponibilità
  • prezzo al pubblico
  • categoria Google di appartenenza
  • marchio
  • codice EAN13 (il codice a barre)
  • condizione (nuovo o usato)

Ci sono altre informazioni da passare a Google, ma senza questa lista completa, non potrai mai fare pubblicità su Google Shopping.

Ecco perché un e-commerce fatto bene e con un catalogo strutturato (come visto nella fase 1) è di fondamentale importanza al fine di non bloccare i tuoi incassi subito dopo la messa online.

Curare il tuo catalogo prodotti dovrebbe essere un’attività quotidiana.

Ricordati sempre che la scheda prodotto del tuo e-commerce è come la mensola del tuo negozio, se è impolverata o poco curata al cliente passa la voglia di comprare.

Fase 3: Recupero dei carrelli abbandonati

Dopo le prime settimane di promozione su Google Shopping noterai come diverse persone mettono i prodotti nel carrello, ma poi non finalizzano l’acquisto.

Ti potrà sorgere il dubbio che il tuo e-commerce sia fatto male, ed è una possibilità; ma poniamo invece il caso che il tuo negozio online sia pressoché perfetto, devi sapere che quello dei “carrelli abbandonati” è un fenomeno più che comune.

Spesso le persone mettono e poi lasciano i prodotti nel carrello per acquistare solo in un secondo momento, o a volte per non acquistare del tutto, o ancora perché sono spaventate da costi inaspettati che compaiono all’improvviso (tipo le spese di spedizione) e scappano a gambe levate.

Lo shopping, si sa, è regolato dalle emozioni e da impulsi improvvisi, può quindi capitare con una certa regolarità che i clienti ci ripensino anche all’ultimo secondo, invece di cliccare quel benedetto pulsante “COMPLETA ORDINE”.

Quando questo accade, il tuo compito come negoziante è ricordare al cliente che voleva comprare il tuo prodotto.

Ma come puoi farlo online, se non hai un contatto diretto con lui?

Non ti preoccupare.

I “geni del male” di Google e Facebook hanno pensato a tutto e ti offrono strumenti tecnologici all’avanguardia, in grado di metterti davanti agli occhi del tuo cliente in ogni momento.

Esiste una parolina magica chiamata remarketing.

Ci tengo a precisare che il mio intento, all’interno di questo articolo, è di tenere fuori la terminologia tecnica il più possibile, anche se a volte si rende necessario l’utilizzo di qualche parolona specifica.

Comunque la traduzione assolutamente non letterale che useremo per la parola remarketing è “inseguimento”.

Sì, il remarketing significa inseguire le persone che hanno visitato il tuo sito o compiuto azioni specifiche sulle tue pagine: come mettere un prodotto nel carrello.

Mi invento un caso di fantasia per mostrarti come questa potente strategia di inseguimento, ti può aiutare a recuperare potenziali clienti persi per strada; ovvero quelli che inseriscono prodotti nel carrello e poi quando sono alla cassa non concludono l’acquisto.

Parliamo di Luigi…

Luigi vuole comprare il suo profumo preferito.

In realtà, sulla mensola in bagno, ha ancora una bottiglia che contiene un terzo della sua fragranza e potrebbe decisamente rimandare l’acquisto.

Tuttavia è domenica, fuori piove e lui si annoia un po’.

È comodo, sdraiato sul divano e naviga in internet per passare quel poco tempo libero, che sì è duramente guadagnato con il lavoro in settimana.

Fa l’avvocato ad alti livelli (immagini lo stress?).

Ora si rilassa.

Gli viene in mente che il mese prossimo ha in calendario un viaggio all’estero per visitare un cliente importante e un’idea gli frulla in testa…

… Ma, forse… potrei comprare il profumo subito, anche se ne ho ancora un po’, per non rischiare di dimenticarmi e rimanere senza quando dovrò partire…

Luigi non ha esattamente un’urgenza in questo preciso istante, ma decide lo stesso di guardare online qualche e-commerce.

Solitamente il suo profumo lo compra nella profumeria a 700 metri dall’ufficio, ma sono giorni super impegnati al lavoro e Luigi sa che non avrà nemmeno 5 minuti liberi per fare un salto in negozio.

Prende in mano lo smartphone e cerca su Google il nome del profumo.

E cosa trova?

Ma il tuo annuncio Google Shopping naturalmente (sì, nel nostro caso di fantasia stai vendendo profumi)!

Luigi fa una ricerca e tu gli stai offrendo una soluzione al suo problema e TAAAAC! (come direbbe Renato Pozzetto) entra subito sul tuo sito.

Ricordarti che il clic di Luigi sul tuo annuncio, lo pagherai a Google.

Stimolato dalla tua pagina prodotto ben organizzata e ricca di tutte le informazioni che gli servono, Luigi decide di mettere il prodotto nel carrello e procedere alla cassa.

Sta per cliccare il magico pulsante “COMPLETA ORDINE”, ma…

All’improvviso…

Nel preciso istante in cui gli manca davvero un singolo gesto per farti guadagnare…

DRIIIIIIN! (non saprei davvero come simulare le suonerie moderne, quindi porta pazienza e accontentati del buon vecchio squillo telefonico).

Il telefono che ha in mano inizia a squillare!

No, maledizione… non adesso!

Luigi viene interrotto un attimo prima di farsi un regalo, e soprattutto un attimo prima di pagarti — che nervi, lo so.

Ma c’è di peggio. Al telefono c’è la sua fidanzata (ahia, guai in vista).

Lei si lamenta perché questo weekend non si sono visti e hanno mancato la splendida domenica di shopping che lei aveva pianificato già da settimane.

Luigi è veramente stanco, ha lavorato sabato sera fino a tardi e per una volta non è riuscito a raccogliere le forze per fare 100 chilometri in auto e andare a casa di lei.

Purtroppo per il tuo negozio, questa telefonata fa piombare drammaticamente l’umore di Luigi verso il basso.

Tanto in basso che gli passa pure la voglia di comprarsi qualcosa.

(Oh! Detto tra noi, le donne saranno pure belle e indispensabili, ma sanno esattamente come distruggere la tua giornata e far sprofondare la tua spensieratezza e voglia di svago in un tripudio di nervosismo e fastidio).

Comunque note colorite e scherzi a parte, Luigi ormai è nervoso e regalarsi qualcosa sarebbe un’esperienza assolutamente poco piacevole adesso.

Niente. Chiude tutto e accende la TV.

Tra pochi minuti, poi, inizia pure la partita di calcio della sua squadra del cuore e quindi il tuo profumo può aspettare.

È bastata una telefonata al momento sbagliato, tu hai perso una vendita e buttato i soldi pagati a Google per quel clic.

“Mannaggia!” — dirai tu. Eh sì, hai ragione anche a me girerebbero non poco le scatole.

Ma tu puoi ancora provare a recuperare Luigi, utilizzando l’oscura e malvagia tecnica segreta dell’insegumento (il remarketing ricordi?).

Quando Luigi ha visitato la pagina della cassa del tuo negozio, ha involontariamente lasciato una traccia.

A livello informatico puoi usare quella traccia per seguire Luigi nei suoi spostamenti sul web.

Google e Facebook ti offrono la possibilità, di mostrare esattamente il prodotto che interessa a Luigi anche quando naviga fuori dal tuo sito web.

Ma aspetta, non è finita. Seguimi e disturbiamo ancora, solo per un attimo, l’intimità della domenica di Luigi che abbiamo lasciato davanti a SKY Calcio.

Purtroppo anche il pallone non dà grandi soddisfazioni al protagonista della nostra storia (oh è una domenica proprio storta!).

Le partite della 23esima giornata di campionato sono quasi al termine e la sua squadra ha perso, è davvero un brutto periodo per i tifosi, la squadra gioca male e l’allenatore rischia l’esonero.

Questa domenica, però, i ragazzi sono stati traditi dall’arbitro, nonostante un’ottima prestazione, hanno subito un rigore inesistente (concesso negli ultimi minuti di gioco agli avversari) che ha decretato ingiustamente la sconfitta.

Luigi infuriato per l’epilogo della partita, si rimette sul web alla ricerca dei primi commenti a caldo sulle testate online sportive.

Ecco la tua occasione!

Mentre legge una discussione accesa tra tifosi sul sito web del suo giornale web di riferimento, cosa vede… Indovina un po’?

Sì! Il suo profumo preferito, grazie a un bell’annuncio che gli ricorda di avere il prodotto nel carrello, ma non aver ancora concluso l’acquisto.

Oh senti, è stata una domenica del cavolo. La mia fidanzata mi ha fatto una testa così, la mia squadra del cuore ha perso… Mi regalo qualcosa per salvare la giornata!

Eeeeeeeeeeee, TAAAAAC!

Torna sul tuo sito (cliccando sull’annuncio), finalizza l’acquisto e tu finalmente puoi incassare.

Ora la storiella è surreale (e poi una domenica così non la auguro a nessuno).

Ho voluto metterla giù in tono scherzoso per far passare un concetto importante.

Le persone, quando si tratta di fare shopping online hanno i comportamenti più disparati e non sentono la pressione dell’acquisto (come in un negozio fisico).

È facile cambiare idea al volo, probabilmente lo fai anche tu e capita anche a me e il web è pieno di miei carrelli abbandonati; in realtà lo facciamo tutti.

Mettere in campo quindi una strategia di inseguimento per recuperare i carrelli abbandonati può fare la differenza.

Con Luigi, ti ci sono voluti 2 clic pagati a Google, invece di 1, ma alla fine ti sei portato a casa un cliente prezioso.

Che ne dici, meglio così che perderlo del tutto, no?

Quando, poi, ad abbandonare il carrello sono i tuoi clienti (già registrati), allora puoi utilizzare l’email come strumento per solleticare la voglia di concludere l’acquisto; ma questa è più semplice come strategia.

Fase 4: SEO (posizionamento) e annunci

Come ti ho detto, fino ad ora, il miglior alleato del tuo e-commerce (soprattutto alll’inizio e nella maggior parte dei casi) è Google Shopping, la piattaforma pubblicitaria studiata, ad hoc, per aiutare i negozianti ad acquisire clienti.

Tuttavia, Google Shopping non è l’unico strumento che hai a disposizione per far crescere il tuo negozio virtuale.

Una volta padroneggiato il suo utilizzo, anche dietro il supporto di un consulente esperto di tua fiducia, puoi dedicarti ad attività di promozione aggiuntive, così da essere sempre presente davanti agli occhi dei tuoi potenziali clienti.

La prima attività che ti consiglio di seguire, subito dopo Google Shopping, è la famosa SEO.

La SEO è l’ottimizzazione per i motori di ricerca.

In parole povere è il lavoro che devi fare se vuoi apparire nei primi risultati di ricerca (non a pagamento) su Google.

La SEO è chiamata anche “posizionamento naturale o organico”.

Per essere visibile nei risultati naturali, ti aspetta un importante lavoro per portare il tuo e-commerce a livelli di qualità estrema in termini di contenuti.

Sì, il posizionamento naturale lo raggiungerai lavorando su due aspetti specifici del tuo sito:

  1. Contenuti straordinari e originali.
  2. Fama e notorietà del tuo e-commerce, collaborando con altri siti affini al tuo.

Il primo punto cardine di un buon posizionamento naturale sono i contenuti, tieni presente che alcuni miei clienti hanno iniziato a vendere solo grazie al posizionamento naturale.

C’è una piccola profumeria di Milano (ecco perché mi è venuta in mente la storia di Luigi) che è andata da 0 a 100.000 euro in un anno e mezzo solo ed esclusivamente curando i contenuti del sito.

Ora 100.000 euro di vendite non è per nulla una gran cifra, ma se pensi che è stata raggiunta senza un euro di investimento pubblicitario e nel primo anno e mezzo di vita, comunque non è male. Adesso continua a crescere e fa vendite che altrimenti, senza un e-commerce, avrebbe perso.

Tornando ai contenuti, devi sapere che per ogni singolo prodotto dovrai scrivere (o far scrivere) una descrizione esaustiva e originale (non copiata e che si differenzi da tutte quelle dei tuoi concorrenti).

Per scrivere una buona descrizione, mettiti sempre nei panni del tuo cliente e immagina cosa vorrebbe sentirsi dire su quel prodotto.

Un piccolo trucco per essere originali è inserire nella descrizione del prodotto non solo le caratteristiche tecniche, ma soprattutto i benefici e i vantaggi che il cliente ottiene portandoselo a casa.

Scrivi come se glielo stessi vendendo in negozio, vis-à-vis.

Oltre ai contenuti (e anche qui dedicherò un’altro articolo solo su questo aspetto), c’è la seconda questione che riguarda la popolarità del tuo e-commerce.

Semplificando un po’, ti posso dire che per popolarità s’intende quanti siti web terzi hanno parlato del tuo negozio.

Mi spiego meglio…
Mettiamo che tu abbia un negozio a Parma e stia organizzando un evento culturale all’interno dei tuoi spazi.

Se la programmi bene e ti relazioni con qualche quotidiano locale (tipo la Gazzetta di Parma) potresti ottenere un breve articolo o citazione (con link al tuo sito mi raccomando) che presenta la tua iniziativa agli abitanti locali.

Scrivi un breve comunicato stampa e invialo a tutte le testate che possono parlare della tua iniziativa e farla conoscere.

Quando Google vedrà che siti autorevoli della tua zona o del tuo settore parlano di te, inizierà a convincersi che sei una realtà importante e meriti la sua fiducia.

Questa sua “consapevolezza” maturerà e si rafforzerà nel tempo, diventando la garanzia (per il tuo negozio) di salire nei risultati naturali.

Fiducia di Google = Buone posizioni sulle pagine dei risultati.

Entrare nelle grazie di Google è un processo che dura molto tempo, ma conquistando la sua fiducia (giorno dopo giorno) potrai essere visibile dove gli altri non riescono ad arrivare: ovvero nella tanto ambita prima pagina.

E questo ci porta al vantaggio competitivo di cui potrai godere.

Quando una persona cerca su Google (tanto per tornare al primo esempio) “scarpe running nike uomo 2017”, il motore di ricerca restituisce una serie di risultati:

  • Quelli a pagamento come Shopping e Annunci testuali.
  • Quelli naturali nella parte centrale della pagina.

“Ok. Tutto bellissimo e molto interessante Alessio, ma qual è il vantaggio competitivo nell’utilizzare anche il posizionamento naturale (oltre a Google AdWords) per la mia attività?”

Ehi, ottima domanda! Te lo spiego subito…

Immagina che una persona ricerchi le scarpe che vendi e Google restituisca una serie di risultati, diciamo una quindicina.

Ora il tuo potenziale cliente può scegliere tra 15 opzioni per comprare (o informarsi sul prodotto) e i primi risultati hanno la maggiore probabilità di essere cliccati.

Ma lasciamo da parte per un momento il fatto che i clic se li prendono solo i primi e facciamo finta che ogni risultato sia uguale all’altro.

Se sei presente in quella pagina di risultati hai 1 possibilità su 15 che il tuo e-commerce venga visitato; ovvero il 6.6% di probabilità di essere scelto.

Ora ti pongo, io, una domandina facile, facile.

“E se invece che con 1 solo, tu fossi presente con ben 3 risultati su 15?”

La matematica non è un’opinione e 6.6 x 3 è uguale a 19.9%, così tu hai praticamente il 20% di probabilità di attirare un cliente sulle tue pagine.

Passi da 1 possibilità su 15 a 1 possibilità su 5.

E oggi come oggi, triplicare le chance di prendere un cliente online, è una condizione privilegiata che in pochi possono vantare.

Ma ti stavo parlando di Shopping + Posizionamento Naturale, perché nella mia equazione me ne sono saltato fuori con il numero 3 e ti ho parlato di triplicare?

Mi fa piacere che tu abbia questo dubbio, significa che sei una persona attenta e i numeri non ti sfuggono facilmente; nel caso tu invece non l’abbia notato… be’… non ti preoccupare, adesso arriva la spiegazione.

Ho considerato di moltiplicare per 3 la tua presenza sulla pagina di ricerca di Google, perché ti introduco alla promozione sul canale “annunci testuali sponsorizzati”.

Gli annunci testuali sono i risultati che trovi a fianco di quelli naturali, li riconosci perché hanno l’etichetta verde ANN; prima l’etichetta era gialla, ogni tanto chissà perché, i cervelloni di Mountain View le cambiano il colore.

Gli annunci, quindi, sono un’ulteriore tipologia di campagna offerta da Google AdWords.

Non te li ho presentati come prima soluzione di promozione, perché hanno un costo per clic maggiore (rispetto a Shopping) e necessitano di molto più lavoro per essere gestiti con grande efficacia.

Tuttavia quando il tuo negozio online porterà ordini e avrai un po’ di cassa in più, potrai allearti in maniera più stretta con Google, utilizzando anche gli annunci sponsorizzati.

Ora tieni presente che ti sto presentando sia la soluzione del posizionamento naturale che degli annunci sponsorizzati in maniera del tutto superficiale.

Nei prossimi articoli entrerò nello specifico di ogni opzione che puoi sfruttare per farti pubblicità, spiegandoti nel dettaglio come ottenere il massimo dei risultati possibili.

Ora, in un singolo articolo, è impossibile sviscerare ogni singolo argomento nel dettaglio.

Ci vorrebbe un libro intero e dovrei farti attendere la sua pubblicazione.

Ricapitolando la fase 4 del tuo piano di vendita online prevede la dominazione delle pagine di ricerca di Google.

Su 15 risultati ne presidierai ben 3 (grazie a SEO, Annunci e Shopping) ottenendo il 20% di possibilità di attrarre verso le tue pagine un cliente potenziale.

Cosa dici, ti piacerebbe essere il leader per ogni singola ricerca che riguarda i prodotti che vendi e, soprattutto, ti senti pronto per dominare?

Dai, facciamo un passo avanti e vediamo insieme qual è l’ultimo step per completare il tuo piano di vendita online.

Fase 5: I social e la newsletter

Forse stai già storcendo il naso e qualcosa non ti torna.

“Come mai i social sono all’ultimo posto? Eppure tutti mi dicono che oggi le persone stanno su Facebook e devo fare pubblicità lì se voglio far conoscere il mio e-commerce.”

Sì, è vero.

Le persone spendono un sacco di tempo su Facebook (per fortuna nostra), ma ricordati che qui stiamo parlando di un PIANO DI VENDITA ONLINE e non di fare una campagna pubblicitaria solo per farti conoscere.

Non ho nulla in contrario nello sfruttare la pubblicità su Facebook per aumentare la consapevolezza del tuo marchio negli altri, ma non è investendo soldi sul social che aumenterai subito i tuoi incassi.

Prendendo in considerazione il processo decisionale di acquisto del cliente medio, sappiamo che su Facebook tu intercetti quel cliente in un momento in cui non sta pensando di comprare qualcosa. È ancora molto distante dall’idea di spendere soldi.

Sul social sta passando il suo tempo libero svagandosi e intrattenendosi con amici e pagine che gli piacciono.

Ecco perché ho deciso di relegare in fondo alla lista la promozione sui social (e le newsletter che vedremo tra poco).

Il cliente su Facebook non pensa a cosa acquistare nel tuo negozio, magari si connette con te e la tua Pagina ma solo per scoprire o interagire, difficilmente per comprare subito.

Quindi solo dopo aver completato i passi precedenti, ti suggerisco di investire i tuoi soldi su Facebook.

Se sarai nei primi posti su Google per le ricerche che ti fanno guadagnare, allora fai un passo in più e studia come vendere anche attraverso i social network. Non prima.

Hai notato che ho citato solo Facebook e non altri social?

Il motivo è perché Facebook è il social senza dubbio più attivo e se qualcuno (per caso) ti propone di vendere prodotti aprendo un account su Twitter, puoi chiamare direttamente il 118 per fargli dare una controllata… non sta bene, te lo assicuro.

Vogliamo davvero pensare che una piccola impresa italiana si metta a vendere prodotti attraverso Pinterest o Instagram? Lasciamo perdere, un’e-commerce serio ha altre priorità, rispetto che tentare strade sperimentali ancora di non comprovata utilità.

Vediamo, invece, cosa puoi fare esattamente su Facebook.

Se hai una Pagina per il tuo negozio (non un profilo personale mi raccomando!) puoi sfruttarla sostanzialmente in 2 modi:

  1. Pubblicare contenuti per promuovere il tuo punto vendita fisico e raggiungere un pubblico sempre maggiore (magari partendo dall’ampliare il raggio di azione nella tua zona).
  2. Utilizzare il Business Manager (lo strumento professionale di Facebook per la gestione delle pubblicità) e impostare diverse campagne a seconda dei tuoi obiettivi di marketing e vendita.

Senza entrare nel dettaglio, posso dirti subito che una delle strategie più utilizzate per fare cassa è il remarketing di cui parlavamo nella fase 3 riguardo al recupero dei carrelli abbandonati.

Grazie alle opzioni avanzate di Facebook tu sarai in grado di tracciare le persone che passano dal tuo e-commerce, mettono un prodotto nel carrello e magari non comprano.

Recuperare i classici indecisi.

E cosa puoi fare tu per dargli una spinta verso l’acquisto?

Semplice, ricordargli la tua esistenza e che non si sono ancora regalati quello splendido prodotto che tu vendi!

Insisto sulla strategia di remarketing perché ti permette di intercettare il cliente quando ha già compiuto un’azione nei tuoi confronti.

È quindi più vicino a concludere l’acquisto.

Concentra il tuo fuoco sulla conclusione degli acquisti, perché non è con i “Mi piace” che si mangia.

Non nego che avere una pagina Facebook con un buon seguito sia importante, ma se vuoi iniziare a incassare il più velocemente possibile: la ricerca dei “Mi piace” non sono la prima strategia corretta.

Ecco io non vorrei mai che tu facessi la fine di un negozio con tanti “Mi piace” e zero soldi in cassa.

E poi ci sono le newsletter…

Voglio confessarti che non sono un super-esperto di questo strumento.

Certamente ho studiato come funziona e ho fatto diversi test, ma non mi sento in grado di insegnarti una strategia che possa farti ottenere ordini a valanga da domani mattina.

In ogni caso desidero condividere con te quello che so e ho imparato negli anni.

Lo strumento email, come penso immaginerai, è inflazionato. Tutti noi riceviamo una miriade di posta indesiderata tutti i giorni.

Il primo “accorgimento” per non essere considerato come SPAM — ti sembrerà il tripudio dell’ovvio — è proprio quello di non fare SPAM! Ovvero invia email solo a persone che hanno espresso esplicitamente il loro consenso a ricevere comunicazioni da parte tua.

Esistono aziende che ancora mandano email a casaccio, sparando nel mucchio e sperando di ottenere qualche cliente, l’unica cosa che gli torna indietro, in realtà, è di essere detestati.

Eliminando dal nostro discorso il tragico fenomento dello spam, possiamo vedere come la sola strategia, adottata dalla maggior parte degli e-commerce, per riuscire a far funzionare l’email marketing e tenere le persone agganciate alla lista è mandare sconti e promozioni.

Le persone tendono a non cancellarsi quando c’è qualcosa per loro, come un reale e tangibile vantaggio economico.

Ma i vantaggi possono essere anche di altro tipo.

Se un tuo cliente ricevesse contenuti di valore da parte tua, e non solo il mega sconto del 50%, potrebbe essere comunque un buon motivo per rimanere agganciato alla newsletter e legarsi (anche affettivamente) al tuo negozio.

Ecco come potresti gestire la tua attività di email marketing, non basando ogni comunicazione unicamente sullo sconto (che erode i tuoi margini, e noi la battaglia con Amazon non la possiamo fare):

  1. Segmenta i tuoi utenti per interessi in base ai loro acquisti o preferenze.
  2. Invia ricerche e informazioni interessanti per un miglior utilizzo dei tuoi prodotti, suddividendole per argomenti e liste.
  3. Realizza brevi guide video, pubblicale sulle schede prodotto e invia i link via email. In generale guide e tutorial piacciono molto e tengono fidelizzati i clienti.
  4. Ogni tanto fai partire qualche promozione, ma sempre mirata sul segmento di clienti (interessi e spesa media).

Non posso in questo momento offrirti una guida passo passo per costruire la tua newsletter di successo, ma ti suggerisco di prendere spunto anche da altri settori e seguire gli esempi delle aziende migliori.

È fuori di dubbio che se raccogli email e inizi a spammare tutta la tua lista con roba senza senso del tipo “In negozio è arrivato il nuovo prodotto del marchio tal dei tali, compra adesso!”, ecco magari non frega niente (quasi) a nessuno.

Battute a parte, in un mondo dove la comunicazione è satura, diventa importante differenziarsi dai messaggi che tutti mandano, introducendo all’interno delle email un po’ di materiale “educativo” e non solo offerte strillate; altrimenti ti ritrovi a combattere solo sul prezzo e alla lunga vince chi ha le spalle più larghe.

Il segreto che Google e Facebook vogliono tenerti nascosto: profitto, profitto e ancora profitto!

Eccoci finalmente arrivati alla conclusione di questo lungo articolo, dove ho cercato di mostrarti quali sono le fasi che, nei mesi e negli anni, compongono il piano di vendita per il tuo e-commerce.

Come ultima chicca, come avevo promesso nel titolo, vediamo insieme quel piccolo segreto che Google e Facebook (che vogliono i tuoi soldi, ricordiamocelo) non vogliono che tu sappia.

Il tuo negozio online può crescere e prosperare e darti finalmente le soddisfazioni economiche che desideri, ma solo, se applicherai al tuo e-commerce tutte le strategie viste fino a qui.

Farai conoscere la tua attività a tutte le persone che navigano su internet e sono interessate ai prodotti che vendi.

Per ottenere questo straordinario risultato, ti prego di tenere ben presente che tutte le fasi del piano sono fondamentali, sia per prendere confidenza con la vendita online che per diventare un vero esperto e gestore di un e-commerce profittevole.

Tuttavia, ti renderai presto conto (e io te lo dico subito per non nasconderti nulla) che sicuramente il marketing è ciò di cui hai bisogno per conquistare nuovi clienti tutti i giorni, ma ha un suo costo in termini di denaro (oltre che di tempo).

È inutile nascondersi dietro a un dito.

Una volta lanciato il tuo negozio, è fondamentale imparare (e fare) quattro conti sui costi di acquisizione cliente e trovare strategie per essere sempre in attivo.

Attenzione: questo passaggio è fondamentale.

Quando investi soldi per la pubblicità su Google o Facebook, per scrivere i testi del tuo negozio o per inviare le tue campagne di newsletter, devi calcolare quanto il denaro speso per il marketing impatta su ciò che ti rimane a fine mese in tasca.

All’inizio del tuo piano di vendita online è normale investire per crescere, lo hai fatto, probabilmente, anche con il tuo negozio fisico del resto (se ne hai uno).

Ma a un certo punto devi verificare di non perdere denaro a seguito di tutte le attività di marketing che stai compiendo.

Per assurdo potresti essere in attivo anche solo di 1 euro a vendita (sto esagerando di proposito) e sarebbe una semplice questione di volumi.

Naturalmente non sei Amazon e i margini di cui hai bisogno sono ben diversi.

Il punto centrale della questione è, e resta, comunque il profitto.

Per stare in piedi come attività online, i tuoi conti devono essere in attivo.

L’unico modo per farlo è, una volta creata la tua ampia base clienti, portare le persone (attraverso attività a basso costo per te) a continuare a comprare da te.

Secondo la mia esperienza, al fine di farti bene i calcoli hai bisogno di capire quanto vale mediamente un tuo cliente.

Avrai forse sentito parlare del “lifetime value”, ovvero del valore medio del tuo cliente durante il suo ciclo di vita insieme alla tua azienda.

Prendi come riferimento alcuni clienti medi storici e calcola quanti anni stanno con te e quanto spendono all’anno.

Quando hai in mano questo valore, inizia a vedere in che percentuale impatta il tuo costo pubblicitario online per acquisire quel cliente.

Piccolo esempio di fantasia: un cliente in media compra da te per 2 anni prima di sparire nel nulla (o decidere di spendere i suoi soldi lontano da te) e ti compra 3 prodotti da 120 euro ogni anno.

Il valore (value) di quel cliente è di 720 euro nel suo ciclo di vita (lifetime).

Ora domandati quanto sei disposto a pagare per acquisire quel cliente.

La cifra che scegli dovrà essere anche il tetto massimo di spesa pubblicitaria (di marketing) che hai sostenuto per acquisirlo.

So che ora può sembrarti un po’ complicato, ma ti assicuro che appena inizi a investire online, a fare vendite e ti interessi dei conti del tuo e-commerce diventa tutto più molto più chiaro e semplice.

Quindi dopo che hai costruito la tua notorietà, grazie al marketing online, e hai la tua base ampia di clienti che comprano da te, è il momento di concentrarsi sul profitto.

Profitto, profitto e ancora profitto.

Insomma vendere sì, ma anche saltarci fuori con i conti! Che ne dici?

Ok, immagino sarai un po’ stanco di leggere.

Ti ho tenuto inchiodato qui per una buona mezz’ora ed è il momento di lasciarti libero.

Spero di averti offerto una panoramica generale sufficientemente chiara di come funziona un PIANO DI VENDITA ONLINE e del perché se ti concentri solo su quanto devi spendere per l’apertura del tuo e-commerce, stai guardando solo una parte della questione.

Nel tuo percorso di commerciante online, per evitare di procedere con una visione ridotta (come camminassi in mezzo alla nebbia più fitta), rischiando così di incocciare contro il palo degli ZERO ordini, ti sconsiglio di pensare esclusivamente a strappare il miglior preventivo, così da abbassare il più possibile il costo per la realizzazione del negozio, piuttosto alza lo sguardo e guarda il tuo e-commerce da qui a un anno.

Se vuoi salvati questo post nei preferiti come riferimento e, di tanto in tanto quando non ricordi qualcosa, torna a leggere i passaggi che ti sono meno chiari.

Ho cercato di riassumere i motivi principali per i quali pensare solamente al costo del preventivo, se devi realizzare (o rifare perché non funziona) il tuo e-commerce è un approccio limitato e rischi di perdere di vista tutto il lavoro che dovrai affrontare fase dopo fase (negli anni per carità, non è necessario fare tutto subito) per ottenere successo e magari dominare nella tua nicchia.

Spero che questa mini-guida ti possa aiutare a comprendere meglio la vendita online, così da stare lontano da truffatori, investimenti sbagliati, chimere e falsi miti.

Se hai bisogno di capire meglio come far girare il tuo e-commerce, chiedi pure nei commenti, ti risponderò volentieri o se ti senti pronto ad aprire un negozio che funziona contattami direttamente, trovi i miei riferimenti in fondo alle pagine di questo sito.

Ora è il momento di una pausa anche per me e staccare gli occhi dal monitor, alla prossima 😉

A presto e buon lavoro, Alessio.

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